Tout le monde en parle, peu savent l'expliquer
"L'adéquation produit-marché" est la phrase à la mode préférée de la Silicon Valley.
Les investisseurs l'exigent, les fondateurs la recherchent et les gourous de LinkedIn proclament qu'ils l'ont trouvée. Pourtant, la vérité est simple : tant que vous n'avez pas vécu avec et sans adéquation produit-marché (PMF), les mots sont creux.
Le CMR n'est pas une mesure sur un tableau de bord ou une ligne dans une présentation, c'est un changement viscéral que l'on ressent dans tous les coins de l'entreprise.
Ce que signifie réellement le CMR
Au fond, le CMR est la preuve que des personnes réelles veulent désespérément ce que vous vendez et qu'elles continueront volontiers à payer pour cela. Lorsque le CMR fonctionne, les clients vous arrachent le produit des mains ; ils sont impatients de voir la prochaine version, ils pardonnent vos bogues et ils vous recommandent dans des couloirs que vous n'avez jamais empruntés.
À l'inverse, sans le CMR, vous pouvez avoir Steve Jobs comme PDG, Steve Ballmer comme directeur marketing et les vingt meilleurs représentants commerciaux d'Amérique du Nord, vous échouerez quand même. Le génie ne peut pas compenser un marché qui se contente de hausser les épaules.
La vie de part et d'autre de la ligne
Sans PMF
- Chaque unité d'effort donne l'impression de pousser un rocher en haut d'une colline.
- Des ajustements incessants de platines, de démonstrations et de remises pour un résultat dérisoire.
- La croissance est laborieuse, le moral est au plus bas.
Avec le CMR
- Le même effort est amplifié - des portes s'ouvrent, des affaires se concluent.
- Les clients vous poursuivent ; les pings entrants illuminent Slack pendant la nuit.
- La croissance semble inévitable ; la culture s'élève.
La plupart des entreprises en phase de démarrage se retrouvent coincées dans une situation intermédiaire où le message du marché est le suivant : "Nous aimons un peu cela, mais pas assez". Cette réaction tiède est dangereuse. Vous avez besoin de ferveur, pas de faibles éloges.
Comment obtenir l'adéquation produit-marché
- Commencez par une douleur qui vaut la peine d'être tuée
Trop de fondateurs commencent par une solution intelligente et partent à la recherche d'un problème. Inversez la situation. Cherchez un problème si douloureux que les gens paient déjà pour le résoudre - mal et cher. Pensez aux analgésiques, pas aux vitamines. Votre premier client idéal est une personne qui saigne, qui a un budget et qui prend des décisions. - Construire pour l'intensité, pas pour l'élégance
Un beau produit dont personne n'a besoin reste inutile. Expédiez le produit le plus rapidement possible, puis procédez à des itérations. Si les clients ne se plaignent pas que le MVP est cassé - alors qu'ils continuent à glisser leur carte - votre problème n'est peut-être pas assez douloureux. - Vendez-le comme le marché veut l'acheter
PMF n'est pas seulement dans le code, c'est dans la mise sur le marché. Chez CloudNC, nos premiers essais en libre-service de notre produit CAM Assist en libre-service ont échoué, mais un modèle axé sur les ventes a fait naître la demande. Même produit, emballage différent - résultats radicalement différents. - Observez les signaux révélateurs
- Le cycle de vente s'effondre (le nôtre s'est réduit à environ 10 jours).
- Les clients tolèrent les bogues parce que la valeur sous-jacente éclipse la friction (un exemple personnel - le premier calendrier d'AI de Motion).
- Les discussions internes explosent : tickets d'assistance, mentions sur Slack, demandes de fonctionnalités - autant de bons problèmes.
Quand changer d'échelle
Vous le saurez. Embaucher un vendeur, mettre en place des publicités payantes ou doubler les dépenses liées aux nuages vous semble soudain moins risqué qu'imprudent. Le moteur ronronne ; vous ne faites qu'ajouter du carburant.
A retenir
L'adéquation produit-marché n'est pas une case à cocher - c'est le moment où le marché crie "Oui !" plus fort que votre marketing ne pourrait jamais le faire. Jusqu'à ce que vous atteigniez ce point, rien d'autre n'a d'importance. Une fois que vous l'avez atteint, presque tout devient plus facile. Alors, trouvez la douleur, soulagez-la de manière décisive et regardez votre entreprise prendre son envol.
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Theo Saville est cofondateur et directeur général de CloudNC.
