Di Theo Saville, CEO e co-fondatore di CloudNC
C'è un momento nel percorso di ogni fondatore in cui qualcuno ti guarda negli occhi - magari un investitore, un giornalista, un potenziale assunto - e ti chiede: "Allora, di cosa ti occupi?".
Fate un respiro profondo e vi lanciate nella vostra migliore spiegazione... solo per vedere il loro sguardo velarsi. Li avete persi.
Vi suona familiare?
Ci sono passato. Ripetutamente. E col tempo ho imparato che il modo in cui si spiega ciò che si fa è una delle abilità più sottovalutate del proprio arsenale. Se non riuscite a spiegarlo chiaramente, non potete venderlo. Non potete raccogliere fondi. Non potete costruire un team. E di certo non potete ispirare nessuno.
Ecco quindi quello che ho imparato - attraverso tentativi, errori e occasionali gare di lancio di startup che non hanno mai fruttato - su come spiegare quello che fate in un modo che sia davvero efficace.
La piramide di spiegazione delle startup
Noi di CloudNC parliamo della spiegazione come di una piramide. Ha degli strati, e bisogna costruirli nel giusto ordine. In cima c'è la versione più universale, a misura di morso e in grado di attirare l'attenzione, di ciò che fate. Man mano che si scende, si aggiungono i dettagli e si personalizza per il pubblico.
Ma a prescindere dall'interlocutore, i primi due livelli non sono negoziabili: devono essere così semplici da essere compresi anche da un adolescente o, idealmente, da un bambino di cinque anni.
Lasciate che vi spieghi come funziona.
Strato 1: la frase unica
È la frase che si trova in cima al vostro pitch deck, alla vostra homepage, alle vostre descrizioni del lavoro. È quello che si dice a una festa quando qualcuno chiede cosa fa la vostra azienda. E deve essere così:
- Aspiranti
- Immediatamente comprensibile
- Vuoto di gergo
- Costruito per gli esseri umani
La frase di CloudNC?
Stiamo cercando di rendere la produzione con un solo clic una realtà.
Tutto qui.
È ambizioso. È pulito. Suscita curiosità. E apre la porta a una conversazione.
Se il vostro one-liner non fa tutte queste cose, è ora di riscriverlo.
🔍 Grandi esempi di one-liner
Avete bisogno di ispirazione? Ecco alcuni esempi di aziende che conoscete:
- Google - Organizza le informazioni del mondo e le rende universalmente accessibili e utili.
- Microsoft - Un computer su ogni scrivania e in ogni casa.
- Meta (Facebook) - Dare alle persone il potere di costruire comunità e avvicinare il mondo.
- Stripe - Infrastruttura di pagamento per Internet.
- Tesla - Accelerare la transizione del mondo verso l'energia sostenibile.
- Amazon: l'azienda più centrata sul cliente del mondo.
Non si tratta di semplici dichiarazioni di missione. Sono chiare, evocative e posizionano immediatamente l'azienda nel vostro cervello.
Strato 2: la spiegazione per i profani
Una volta che avete agganciato qualcuno, questi vi chiederà: "Raccontami di più".
È qui che si fornisce la versione profana. Dovrebbe essere comunque semplice, ma avrete un po' più di spazio per spiegare il problema e il modo in cui lo risolvete, senza sconfinare in un territorio tecnico.
Per CloudNC, la situazione potrebbe essere la seguente:
Ogni anno, centinaia di miliardi di dollari vengono spesi per tagliare blocchi di metallo in parti di aerei, automobili, telefoni e altro ancora, utilizzando robot chiamati macchine CNC. Oggi questi robot sono programmati manualmente, linea per linea. Il nostro software accelera questo processo, massimizzando la produzione della fabbrica e consentendo a macchinisti e programmatori di produrre di più.
Questo livello dovrebbe rispondere a tre domande:
- Qual è il problema?
- Quanto è grande?
- Come si risolve il problema?
Si noti che sto ancora evitando il gergo pesante. Non si parla di "codice G", "softwareCAM " o "geometria computazionale". Solo una storia che un adolescente potrebbe seguire. Questo è ancora il punto in cui la maggior parte dei fondatori fallisce, soprattutto quelli tecnici.
Cosa non fare
Ecco come non spiegare cosa fa CloudNC:
Realizziamo software AI per accelerare la generazione di codici G per le macchine CNC utilizzando una geometria computazionale ad alte prestazioni.
Bella storia, fratello.
A meno che il vostro pubblico non sia composto da dottori di ricerca nel settore manifatturiero, questo non farà altro che uccidere la conversazione. E non solo perché è troppo complesso. Non avete dato al vostro ascoltatore alcun motivo per interessarsi. Non gli fate provare nulla. Non state mostrando loro l'impatto.
La maledizione della conoscenza è reale. I fondatori spesso presumono che il loro pubblico conosca - o sia interessato - ai meccanismi sottostanti. Non è così. Come mi disse una volta uno dei miei migliori amici, mentre mi esercitavo per una gara all'università:
"Theo, a nessuno importa un f***. Mostrami i soldi".
Questo fa male. Ma aveva ragione.
Livello 3: spiegazione personalizzata
Solo dopo aver presentato i livelli 1 e 2, iniziate ad adattare la spiegazione in base al pubblico. Ma ecco il trucco: non buttatevi in questo livello senza aver prima posto delle domande.
Prima di presentare un investitore, gli chiedo informazioni sul suo fondo:
- A quale rendimento mirate?
- Quali sono le dimensioni degli assegni?
- Qual è la vostra struttura decisionale?
Perché? Perché parlerò in modo molto diverso a un investitore in fase di crescita che punta a un rendimento di 3x in 5 anni e a un fondo in fase di avviamento che punta a 100x. Uno vuole il rischio, l'altro vuole un foglio di calcolo.
Lo stesso vale per i clienti. Se parlo con un direttore di fabbrica, la mia prima domanda è:
"Cosa ti fa male in questo momento?".
Forse non riescono ad assumere abbastanza lavoratori qualificati. Forse le loro macchine sono inattive. Forse stanno annegando nelle citazioni.
Una volta che conosco il dolore, posso mappare la nostra soluzione direttamente su di esso.
E pensate all'alternativa: se non faccio domande e parlo di come CAM Assist aiuta un problema specifico (ad esempio, la rotazione dei preventivi), il manager dice: "In realtà, non abbiamo alcun problema al riguardo". Non solo avete perso il loro interesse e l'opportunità di entrare in contatto, ma ora pensano che la vostra soluzione non sia rilevante per loro.
È inutile lanciare messaggi se non risolvete un problema che hanno loro. Cercherete di aiutare voi stessi senza aiutare loro. Fate domande. Ascoltate profondamente. Solo dopo spiegate.
(Un'ultima nota: Il test della mamma è un buon libro su questo tema).
Livello 4: competenza profonda
Ora, finalmente, potete fare i nerd. Se state parlando con un tecnico desideroso di approfondire , potete spiegare come funziona il vostro motore di geometria computazionale, o come è stato addestrato il vostro modello AI , o come si presenta il vostro ciclo di feedback.
Ma anche qui: la semplicità vince.
Ricordate che la comunicazione umana è a bassa larghezza di banda. Il vostro obiettivo è trasferire un concetto dal vostro cervello al loro. Non intasate il canale con rumori inutili.
E ricordate anche che non sono molte le persone che vi diranno che quello che state dicendo sta passando sopra la loro testa. È imbarazzante e non ci piace sembrare stupidi, ma se questo è ciò che accade, se ne andranno senza sapere cosa fate.
Il ruolo della narrazione
OK - e se tutti seguono questo formato, come ci si può distinguere?
Una volta conosciute e seguite le regole, si può iniziare a giocare con esse, ad esempio raccontando una storia.
"Ho scoperto il problema in un progetto universitario, in cui dovevamo costruire un sottomarino a propulsione umana e portarlo a una gara in America in sole 30 settimane per la progettazione, la raccolta di fondi e la costruzione. Potevo ottenere le parti stampate in 3D il giorno dopo, ma le parti lavorate richiedevano otto settimane ciascuna! Volevo sapere perché...".
Una storia è memorabile. Fa entrare le persone nel vostro mondo. Li aiuta a sentirsi in sintonia con la vostra missione.
Il carisma non è magia. È chiarezza.
Ok, avete sistemato i vostri livelli e avete la vostra storia. Come si fa a raccontarla meglio?
Spiega in modo semplice.
- Non leggete dalle diapositive.
- Non usate punti elenco.
- Utilizzate un'immagine al posto del testo, quando possibile.
- Se utilizzate del testo, usatelo per indicare solo la semplice conclusione che lo spettatore dovrebbe trarre da quella diapositiva.
Quando presento, la maggior parte delle diapositive sono costituite da una singola parola o da un singolo grafico, di cui parlerò. Tutto qui. Se costringete le persone a spostare la loro attenzione tra ciò che state dicendo e ciò che stanno leggendo, perderanno entrambe le cose.
Parlare in modo semplice. Presentare in modo semplice. Allora le persone capiranno.
Pensiero finale: la semplicità è la stella polare
Se una persona esce da una conversazione con voi e riesce a spiegare cosa fa la vostra azienda con chiarezza e sicurezza, avete fatto centro.
Se non si viene capiti, si parla solo a se stessi.
Quindi costruite la vostra piramide:
- One-Liner - Ambizioso, chiaro, senza gergo.
- La spiegazione del profano - Problema, scala, soluzione. Senza acronimi.
- Approfondimento su misura - Basato su domande reali, non su ipotesi.
- Modalità Esperto - Solo su invito.
Iniziate sempre dall'alto e scendete solo quando vi viene chiesto. Perché le persone che lo capiscono davvero vi porteranno in profondità.
E ricordate: se un bambino di cinque anni riesce a capire quello che fate, è molto probabile che lo capisca anche l'investitore all'altro capo della telefonata Zoom.
Volete vedere la piramide di CloudNC in azione? Ecco come lo farei io:
Strato 1: stiamo trasformando in realtà la produzione con un solo clic.
Strato 2: ogni anno, il mondo spende centinaia di miliardi per tagliare il metallo, con macchine che vengono ancora programmate a mano, linea per linea. Il nostro software accelera questo processo, facendo risparmiare tempo e denaro.
Strato 3: a seconda delle vostre esigenze, vi aiutiamo a incrementare il tempo di attività del mandrino, a ridurre i tempi di programmazione o a diminuire la dipendenza dai macchinisti senior.
Strato 4: abbiamo creato uno strumento AI che apprende i percorsi utensile ottimali da migliaia di pezzi, adattandosi dinamicamente al vostro ambiente CAM .
Facile. Giusto?
Beh... mi ci sono voluti dieci anni per imparare. Speriamo che ora non vi ci voglia altrettanto tempo.
[immagine principale: foto di Etienne Girardet su Unsplash]
