क्लाउडएनसी के सीईओ और सह-संस्थापक थियो सैविले द्वारा

प्रत्येक संस्थापक की यात्रा में एक ऐसा क्षण आता है जब कोई आपकी आंखों में देखता है - हो सकता है कि वह कोई निवेशक हो, कोई पत्रकार हो, कोई संभावित कर्मचारी हो - और पूछता है: "तो, आप क्या करते हैं?"

आप एक गहरी साँस लेते हैं और अपनी सबसे अच्छी व्याख्या शुरू करते हैं... और देखते हैं कि उनकी आँखें चमक रही हैं। आपने उन्हें खो दिया है।

परिचित लग रहा है?

मैं इस दौर से गुज़रा हूँ। बार-बार। और समय के साथ मैंने सीखा है कि आप जो करते हैं उसे कैसे समझाते हैं, यह आपके शस्त्रागार में सबसे कम आँका जाने वाला कौशल है। अगर आप उसे स्पष्ट रूप से नहीं समझा सकते, तो आप उसे बेच नहीं सकते। आप धन नहीं जुटा सकते। आप टीम नहीं बना सकते। और आप निश्चित रूप से किसी को प्रेरित नहीं कर सकते।

तो, मैंने जो सीखा है - परीक्षण, त्रुटि और कभी-कभार स्टार्टअप पिच प्रतियोगिता के माध्यम से, जो कभी सफल नहीं हुई - कि आप जो करते हैं उसे किस तरह से समझाया जाए ताकि वह वास्तव में सफल हो।

स्पष्टीकरण का स्टार्टअप पिरामिड

क्लाउडएनसी में, हम व्याख्या को एक पिरामिड की तरह देखते हैं। इसमें कई परतें होती हैं, और आपको उन्हें सही क्रम में बनाना होता है। सबसे ऊपर आपके काम का सबसे सार्वभौमिक, छोटा और ध्यान खींचने वाला संस्करण होता है। जैसे-जैसे आप नीचे उतरते हैं, आप विवरण जोड़ते हैं और दर्शकों के लिए उसे ढालते हैं।

लेकिन आप चाहे किसी से भी बात कर रहे हों, शीर्ष दो स्तरों पर कोई समझौता नहीं किया जा सकता: उन्हें इतना सरल होना चाहिए कि एक किशोर - या आदर्श रूप से, एक पांच वर्षीय बच्चा - उन्हें समझ सके।

मैं आपको इसके बारे में बताता हूं।

परत 1: एक-पंक्ति

यह वो वाक्य है जो आपके पिच डेक, आपके होमपेज, आपके जॉब विवरण में सबसे ऊपर रहता है। यही वो वाक्य है जो आप किसी पार्टी में कहते हैं जब कोई आपसे पूछता है कि आपकी कंपनी क्या करती है। और यह होना ही चाहिए :

• आकांक्षा
• तुरंत समझ में आने वाला
• शब्दजाल से रहित
• मनुष्यों के लिए निर्मित

क्लाउडएनसी का एक लाइनर?
हम एकल-क्लिक विनिर्माण को वास्तविकता बनाने का प्रयास कर रहे हैं।

इतना ही।

यह महत्वाकांक्षी है। यह साफ़-सुथरा है। यह जिज्ञासा जगाता है। और यह बातचीत का द्वार खोलता है।

यदि आपका एक-लाइनर उन सभी बातों को पूरा नहीं करता है, तो उसे पुनः लिखने का समय आ गया है।

🔍 महान एक-पंक्ति उदाहरण

क्या आपको प्रेरणा चाहिए? यहाँ कुछ कंपनियों के उदाहरण दिए गए हैं जिन्हें आप जानते हैं:

• गूगल - विश्व की जानकारी को व्यवस्थित करें और इसे सार्वभौमिक रूप से सुलभ और उपयोगी बनाएं।
• माइक्रोसॉफ्ट - हर डेस्क पर और हर घर में एक कंप्यूटर।
• मेटा (फेसबुक) - लोगों को समुदाय बनाने और दुनिया को एक साथ करीब लाने की शक्ति दें।
• स्ट्राइप - इंटरनेट के लिए भुगतान अवसंरचना।
• टेस्ला - विश्व में टिकाऊ ऊर्जा की ओर संक्रमण को गति प्रदान करना।
• अमेज़न - पृथ्वी की सबसे अधिक ग्राहक-केंद्रित कंपनी।

ये सिर्फ़ मिशन स्टेटमेंट नहीं हैं। ये स्पष्ट, विचारोत्तेजक हैं और कंपनी को तुरंत आपके दिमाग़ में बिठा देते हैं।

परत 2: आम आदमी का स्पष्टीकरण

एक बार जब आप किसी को अपने जाल में फंसा लेते हैं, तो वे आपसे पूछेंगे: "मुझे और बताओ।"

यहाँ आप उन्हें आम आदमी का तरीका बता सकते हैं। यह फिर भी आसान होना चाहिए, लेकिन आपको समस्या और उसके समाधान के तरीके को समझाने के लिए थोड़ी ज़्यादा जगह मिल जाती है - बिना तकनीकी पहलुओं में उलझे।

क्लाउडएनसी के लिए यह कुछ इस प्रकार हो सकता है:

हर साल, सीएनसी मशीन कहे जाने वाले रोबोटों का इस्तेमाल करके विमानों, कारों, फ़ोनों आदि के लिए धातु के ब्लॉकों को पुर्ज़ों में काटने में अरबों डॉलर खर्च किए जाते हैं। आज, इन रोबोटों को लाइन-दर-लाइन मैन्युअल रूप से प्रोग्राम किया जाता है। हमारा सॉफ़्टवेयर इस प्रक्रिया को तेज़ करता है, फ़ैक्टरी आउटपुट को अधिकतम करता है और मशीनिस्टों और प्रोग्रामर्स को और अधिक उत्पादन करने के लिए सशक्त बनाता है।

इस परत को तीन प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए:

1. समस्या क्या है?
2. यह कितना बड़ा है?
3. आप इसे कैसे हल करेंगे?

ध्यान दें कि मैं अभी भी तकनीकी शब्दावली से बच रहा हूँ। "जी-कोड," का कोई उल्लेख नहीं है। CAM "सॉफ्टवेयर," या "कम्प्यूटेशनल ज्योमेट्री।" एक ऐसी कहानी जिसे एक किशोर भी समझ सकता है। लेकिन यहीं पर अधिकांश संस्थापक, विशेषकर तकनीकी क्षेत्र के संस्थापक, असफल हो जाते हैं।

जो नहीं करना है

यहां बताया गया है कि क्लाउडएनसी क्या करता है, इसकी व्याख्या कैसे नहीं की जा सकती:

हम बनाते हैं AI उच्च प्रदर्शन कम्प्यूटेशनल ज्यामिति का उपयोग करके सीएनसी मशीनों के लिए जी-कोड पीढ़ी को तेज करने के लिए संचालित सॉफ्टवेयर।

मजेदार कहानी है भाई।

अगर आपके श्रोता मैन्युफैक्चरिंग के पीएचडी धारक नहीं हैं, तो यह बातचीत को ख़त्म कर देगा। और सिर्फ़ इसलिए नहीं कि यह बहुत जटिल है। आपने अपने श्रोता को इसकी परवाह करने का कोई कारण ही नहीं दिया है। आप उन्हें कुछ भी महसूस नहीं करा रहे हैं। आप उन्हें इसका असर नहीं दिखा रहे हैं।

ज्ञान का अभिशाप वास्तविक है। संस्थापक अक्सर यह मान लेते हैं कि उनके दर्शक अंतर्निहित कार्यप्रणाली के बारे में जानते हैं - या उसकी परवाह करते हैं। लेकिन ऐसा नहीं होता। जैसा कि मेरे एक सबसे अच्छे दोस्त ने एक बार मुझसे कहा था, जब मैं विश्वविद्यालय में एक प्रतियोगिता की तैयारी कर रहा था:

“थियो, किसी को परवाह नहीं है। मुझे पैसे दिखाओ।”

इससे दुख तो हुआ, लेकिन वह सही था।

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परत 3: अनुकूलित स्पष्टीकरण

परत 1 और 2 प्रस्तुत करने के बाद ही आप श्रोताओं के अनुसार अपनी व्याख्या तैयार करना शुरू करें। लेकिन यहाँ एक तरकीब है: पहले प्रश्न पूछे बिना इस परत में प्रवेश न करें ।

किसी निवेशक को प्रस्ताव देने से पहले मैं उनसे उनके फंड के बारे में पूछता हूं:

• आप किस प्रकार का रिटर्न चाहते हैं?
• आप किस आकार के चेक लिखते हैं?
• आपकी निर्णय लेने की संरचना क्या है?

क्यों? क्योंकि मैं 5 साल में 3 गुना रिटर्न का लक्ष्य रखने वाले ग्रोथ-स्टेज निवेशक और 100 गुना रिटर्न के लिए प्रयासरत सीड-स्टेज फंड के बीच बहुत अलग तरीके से बात करूँगा। एक को जोखिम चाहिए; दूसरे को स्प्रेडशीट चाहिए।

ग्राहकों के साथ भी यही बात है। अगर मैं किसी फ़ैक्टरी मैनेजर से बात कर रहा हूँ, तो मेरा पहला सवाल होता है:

“इस समय आपको क्या तकलीफ़ हो रही है?”

शायद वे पर्याप्त कुशल मज़दूरों को काम पर नहीं रख पा रहे हैं। शायद उनकी मशीनें बेकार पड़ी हैं। शायद वे भावों में डूबे हुए हैं।

एक बार जब मुझे दर्द का पता चल जाता है, तो मैं सीधे तौर पर उसका समाधान ढूंढ सकता हूं।

और दूसरे विकल्प के बारे में सोचें - मान लीजिए कि मैं सवाल नहीं पूछता और सीधे-सीधे इस बारे में बात करने लगता हूँ कि कैसे CAM Assist मान लीजिए, आप किसी विशिष्ट समस्या (जैसे कि कोटेशन को उलटना) में मदद करते हैं, और फिर मैनेजर कहता है, 'दरअसल, हमें इस बारे में कोई समस्या नहीं है।' इससे न केवल उनकी रुचि और संपर्क का अवसर खो जाता है, बल्कि अब वे सोचते हैं कि आपका समाधान उनके लिए प्रासंगिक नहीं है।

अगर आप उनकी कोई समस्या हल नहीं कर पा रहे हैं, तो उनसे बात करना बेकार है। आप उनकी मदद किए बिना खुद की मदद करने की कोशिश कर रहे होंगे। सवाल पूछें। ध्यान से सुनें। उसके बाद ही समझाएँ।

(यहां एक अंतिम टिप्पणी - द मॉम टेस्ट इस विषय पर एक अच्छी पुस्तक है)।

परत 4: गहन विशेषज्ञता

अब, आखिरकार , आप अपनी बात आगे बढ़ा सकते हैं। अगर आप किसी तकनीकी विशेषज्ञ से बात कर रहे हैं जो गहराई से जानने को उत्सुक है, तो आप समझा सकते हैं कि आपका कम्प्यूटेशनल ज्योमेट्री इंजन कैसे काम करता है, या आपका AI मॉडल को किस प्रकार प्रशिक्षित किया गया था, या आपका फीडबैक लूप कैसा दिखता है।

लेकिन यहां भी: सादगी जीतती है ।

याद रखें, मानव संचार कम बैंडविड्थ वाला होता है। आपका लक्ष्य किसी अवधारणा को अपने मस्तिष्क से उनके मस्तिष्क तक पहुँचाना है। अनावश्यक शोर से चैनल को जाम न करें।

और यह भी याद रखें: ऐसे बहुत कम लोग होंगे जो आपको बताएँगे कि आप जो कह रहे हैं वह उनकी समझ से परे है। यह शर्मनाक है और हमें बेवकूफ़ दिखना पसंद नहीं है - लेकिन अगर ऐसा हुआ, तो उन्हें पता ही नहीं चलेगा कि आप क्या कर रहे हैं।

कहानी कहने की भूमिका

ठीक है - तो क्या हुआ यदि हर कोई उसी प्रारूप का अनुसरण कर रहा है - फिर आप कैसे अलग दिखेंगे?

खैर, एक बार जब आप नियमों को जान लेते हैं और उनका पालन करते हैं, तो आप उनके साथ खेलना शुरू कर सकते हैं - उदाहरण के लिए, एक कहानी के साथ शुरुआत करके।

"मुझे इस समस्या का पता एक कॉलेज प्रोजेक्ट में चला, जहाँ हमें एक मानव-चालित पनडुब्बी बनाने और उसे अमेरिका में एक दौड़ में ले जाने की चुनौती दी गई थी, जिसमें डिज़ाइन, धन जुटाने और निर्माण के लिए सिर्फ़ 30 हफ़्ते का समय था। मुझे 3D प्रिंटेड पुर्ज़े अगले ही दिन मिल जाते थे, लेकिन मशीनी पुर्ज़ों में आठ-आठ हफ़्ते लगते थे! मैं जानना चाहता था कि ऐसा क्यों..."

एक कहानी यादगार होती है। यह लोगों को आपकी दुनिया में लाती है। यह उन्हें आपके मिशन से जुड़ने का एहसास दिलाती है।

करिश्मा जादू नहीं है। यह स्पष्टता है।

ठीक है - तो आपने अपनी परतें सुलझा ली हैं, और आपकी कहानी भी तैयार है। आप इसे और बेहतर कैसे पेश करेंगे?

सरल भाषा में समझाएं.

• स्लाइड से न पढ़ें.
• बुलेट पॉइंट का उपयोग न करें.
• जहां तक संभव हो, पाठ के स्थान पर चित्र का उपयोग करें।
• यदि आप पाठ का उपयोग करते हैं, तो उसका उपयोग केवल उस सरल निष्कर्ष को बताने के लिए करें जो दर्शक को उस स्लाइड से निकालना चाहिए।

जब मैं प्रस्तुति देता हूँ, तो ज़्यादातर स्लाइड्स या तो एक शब्द या एक ग्राफ़ पर होती हैं, जिस पर मैं बात करता हूँ। बस। अगर आप लोगों को अपनी बात और अपनी पढ़ाई के बीच ध्यान भटकाने के लिए मजबूर करेंगे, तो वे दोनों ही बातें भूल जाएँगे।

सरलता से बोलें। सरलता से प्रस्तुत करें। तब लोग समझेंगे ।

अंतिम विचार: सरलता ही ध्रुव तारा है

यदि कोई व्यक्ति आपसे बातचीत के बाद स्पष्टता और आत्मविश्वास के साथ यह बताने में सक्षम हो जाता है कि आपकी कंपनी क्या करती है, तो समझ लीजिए कि आपने बात को सफलतापूर्वक पूरा कर लिया है।

यदि आपको कोई नहीं समझ रहा है तो आप बस अपने आप से ही बात कर रहे हैं।

तो अपना पिरामिड बनाइये:

1. एक पंक्ति - महत्वाकांक्षी, स्पष्ट, शब्दजाल-मुक्त।
2. आम आदमी का स्पष्टीकरण - समस्या, पैमाना, समाधान। कोई संक्षिप्त रूप नहीं।
3. अनुकूलित गहन विश्लेषण - वास्तविक प्रश्नों पर आधारित, मान्यताओं पर नहीं।
4. विशेषज्ञ मोड - केवल आमंत्रित किये जाने पर।

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हमेशा ऊपर से शुरुआत करें, और तभी नीचे उतरें जब कहा जाए। क्योंकि जो लोग वास्तव में समझ जाते हैं, वे आपको खुद ही और नीचे खींच लेंगे।

और याद रखें - यदि पांच साल का बच्चा यह समझ सकता है कि आप क्या करते हैं, तो इस बात की पूरी संभावना है कि जूम कॉल के दूसरे छोर पर मौजूद निवेशक भी इसे समझ लेगा।

क्या आप CloudNC के पिरामिड को क्रियाशील देखना चाहते हैं? मैं इसे इस तरह देखूँगा:

लेयर 1: हम सिंगल-क्लिक मैन्युफैक्चरिंग को हकीकत बना रहे हैं।
दूसरा चरण: हर साल, दुनिया सैकड़ों अरबों डॉलर धातु काटने पर खर्च करती है, उन मशीनों में जिन्हें आज भी हाथ से एक-एक पंक्ति करके प्रोग्राम किया जाता है। हमारा सॉफ्टवेयर इस प्रक्रिया को गति देता है, जिससे समय और पैसा बचता है।
तीसरा चरण: आपकी समस्या के आधार पर, हम स्पिंडल के अपटाइम को बढ़ाने, प्रोग्रामिंग समय को कम करने या वरिष्ठ मशीनिस्टों पर निर्भरता को कम करने में आपकी मदद करते हैं।
चौथी परत: हमने एक का निर्माण किया AI यह टूल हजारों पुर्जों से इष्टतम टूलपाथ सीखता है और आपकी आवश्यकताओं के अनुसार गतिशील रूप से अनुकूलित होता है। CAM पर्यावरण।

आसान है। है ना?

खैर... मुझे सीखने में दस साल लग गए। उम्मीद है, अब आपको उतना समय नहीं लगेगा।

[मुख्य छवि: अनस्प्लैश पर एटिने गिरार्डेट द्वारा फोटो]