हर कोई इसके बारे में बात करता है, कुछ ही इसे समझा सकते हैं
"उत्पाद-बाज़ार अनुकूलता" सिलिकॉन वैली का पसंदीदा वाक्यांश है।
निवेशक इसकी माँग करते हैं, संस्थापक इसके पीछे भागते हैं, और लिंक्डइन के विशेषज्ञ दावा करते हैं कि उन्होंने इसे हल कर लिया है। फिर भी सच्चाई सरल है: जब तक आप उत्पाद-बाजार अनुकूलता (पीएमएफ) के साथ और उसके बिना, दोनों ही स्थितियों में नहीं जीते, तब तक ये शब्द खोखले हैं।
पीएमएफ किसी डैशबोर्ड पर लिखा कोई मीट्रिक या पिच डेक में लिखी कोई पंक्ति नहीं है - यह एक आंतरिक बदलाव है जिसे आप कंपनी के हर कोने में महसूस करते हैं।
पीएमएफ का वास्तविक अर्थ क्या है?
मूलतः, PMF इस बात का प्रमाण है कि असली लोग आपकी बेची जा रही चीज़ को बेताब होकर चाहते हैं और ख़ुशी-ख़ुशी उसके लिए भुगतान करते रहेंगे। जब PMF सफल होता है, तो ग्राहक आपके हाथ से उत्पाद छीन लेते हैं; वे अगले रिलीज़ के लिए बेसब्री से इंतज़ार करते हैं, आपकी गलतियों को माफ़ कर देते हैं, और उन जगहों पर भी आपकी सिफ़ारिश करते हैं जहाँ आप पहले कभी नहीं गए।
इसके विपरीत, बिना PMF के आप स्टीव जॉब्स को CEO, स्टीव बाल्मर को CMO, और उत्तरी अमेरिका के बीस सर्वश्रेष्ठ सेल्स प्रतिनिधियों के साथ ढेर कर सकते हैं, फिर भी आप असफल ही रहेंगे। प्रतिभा उस बाज़ार की भरपाई नहीं कर सकती जो कंधे उचकाता है।
रेखा के दोनों ओर जीवन
पीएमएफ के बिना
- प्रयास की प्रत्येक इकाई एक चट्टान को ऊपर की ओर धकेलने के समान महसूस होती है।
- डेक, डेमो और छूट में अंतहीन फेरबदल, लेकिन दिखाने के लिए बहुत कम।
- विकास एक कठिन काम है; मनोबल रुक जाता है।
पीएमएफ के साथ
- यही प्रयास और भी बढ़ जाता है - दरवाजे खुलते हैं, सौदे पूरे होते हैं।
- ग्राहक आपका पीछा करते हैं; इनबाउंड पिंग्स रातोंरात स्लैक को रोशन कर देते हैं।
- विकास अपरिहार्य लगता है; संस्कृति ऊपर उठती है।
ज़्यादातर स्टार्टअप एक ऐसे दलदली बीच के रास्ते में फँस जाते हैं जहाँ बाज़ार का संदेश होता है, "हमें यह थोड़ा-बहुत पसंद है - लेकिन काफ़ी नहीं।" यह ठंडी प्रतिक्रिया खतरनाक होती है। आपको उत्साह की ज़रूरत है, हल्की-फुल्की तारीफ़ की नहीं।
उत्पाद-बाज़ार अनुकूलता कैसे प्राप्त करें
- मारने लायक दर्द से शुरुआत करें
बहुत से संस्थापक एक चतुर समाधान के साथ शुरुआत करते हैं और समस्या की तलाश में निकल पड़ते हैं। इसे पलट दें। ऐसी समस्या की तलाश करें जो इतनी दर्दनाक हो कि लोग पहले से ही उसके इलाज के लिए पैसे दे रहे हों - बुरी तरह और महँगे दामों पर। दर्द निवारक दवाओं के बारे में सोचें, विटामिन के बारे में नहीं। आपका आदर्श शुरुआती ग्राहक खून बह रहा है + बजट बनाए रखने + निर्णय लेने की क्षमता। - तीव्रता के लिए निर्माण करें, सुंदरता के लिए नहीं
एक खूबसूरत उत्पाद जिसकी किसी को ज़रूरत नहीं है, फिर भी बेकार है। राहत का सबसे तेज़ रास्ता बताएँ, फिर दोहराएँ। अगर ग्राहक बार-बार कार्ड स्वाइप करते हुए MVP के खराब होने की शिकायत नहीं कर रहे हैं, तो हो सकता है कि आपकी समस्या उतनी गंभीर न हो। - इसे उस तरीके से बेचें जिस तरह से बाजार इसे खरीदना चाहता है।
पीएमएफ सिर्फ कोड में ही नहीं, बल्कि मार्केटिंग रणनीति में भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। क्लाउडएनसी में हमारे CAM असिस्ट सॉल्यूशन के शुरुआती सेल्फ-सर्विस ट्रायल असफल रहे, लेकिन बिक्री-केंद्रित मॉडल ने मांग को बढ़ा दिया। उत्पाद वही, पैकेजिंग अलग - परिणाम बिलकुल अलग। - संकेत देने वाले संकेतों पर नज़र रखें
- बिक्री चक्र ध्वस्त हो गया (हमारा ~10 दिन तक सिकुड़ गया)।
- ग्राहक बग को सहन कर लेते हैं क्योंकि अंतर्निहित मूल्य घर्षण को बौना बना देता है (एक व्यक्तिगत उदाहरण - मोशन का प्रारंभिक AI कैलेंडर.)
- आंतरिक चर्चाएं फूट पड़ती हैं: समर्थन टिकट, स्लैक उल्लेख, सुविधा अनुरोध - सभी अच्छी समस्याएं।
कब स्केल करें
आपको पता चल जाएगा। सेल्सपर्सन को नियुक्त करना, पेड विज्ञापन चालू करना, या क्लाउड पर खर्च दोगुना करना अचानक लापरवाही की बजाय कम जोखिम वाला लगने लगता है। इंजन ज़ोर-ज़ोर से चल रहा है; आप बस और ईंधन डाल रहे हैं।
मुख्य बात
उत्पाद-बाज़ार का तालमेल कोई चेकबॉक्स नहीं है - यह वह क्षण है जब बाज़ार आपकी मार्केटिंग से कहीं ज़्यादा ज़ोर से "हाँ!" चिल्लाता है। जब तक आप उस मुकाम तक नहीं पहुँच जाते, तब तक कुछ भी मायने नहीं रखता। एक बार पहुँच जाने पर, लगभग सब कुछ आसान हो जाता है। इसलिए दर्द को पहचानें, उसे निर्णायक रूप से दूर करें, और अपनी कंपनी को उड़ान भरते हुए देखें।
--
थियो सैविले क्लाउडएनसी के सह-संस्थापक और सीईओ हैं।
