Tutti ne parlano, pochi riescono a spiegarlo
"Product-market fit" è la frase preferita dalla Silicon Valley.
Gli investitori lo richiedono, i fondatori lo inseguono e i guru di LinkedIn proclamano di averlo capito. Ma la verità è semplice: finché non si è vissuto sia con che senza product-market fit (PMF), le parole sono vuote.
Il PMF non è una metrica su un cruscotto o una riga in un pitch deck: è un cambiamento viscerale che si percepisce in ogni angolo dell'azienda.
Cosa significa PMF
In sostanza, il PMF è la prova che le persone reali vogliono disperatamente ciò che vendete e continueranno a pagarlo volentieri. Quando il PMF scatta, i clienti vi strappano il prodotto dalle mani; sono impazienti per la prossima release, perdonano i vostri bug e vi raccomandano in corridoi che non avete mai percorso.
Al contrario, senza PMF si possono mettere in campo Steve Jobs come CEO, Steve Ballmer come CMO e i venti migliori venditori del Nord America, ma si fallirà comunque. Il genio non può compensare un mercato che fa spallucce.
La vita su entrambi i lati della linea
Senza PMF
- Ogni unità di sforzo è come spingere un masso in salita.
- Infinite modifiche di mazzi, demo e sconti con poco da mostrare.
- La crescita è stentata, il morale è in stallo.
Con PMF
- Lo stesso sforzo viene amplificato: le porte si aprono, gli affari si chiudono.
- I clienti vi inseguono; i ping in entrata illuminano Slack durante la notte.
- La crescita sembra inevitabile, la cultura si alza.
La maggior parte delle startup rimane intrappolata in una fangosa terra di mezzo in cui il messaggio del mercato è: "Ci piace, ma non abbastanza". Questa reazione tiepida è pericolosa. È necessario il fervore, non un debole elogio.
Come ottenere il product-market fit
- Iniziare con un dolore che vale la pena uccidere
Troppi fondatori iniziano con una soluzione intelligente e vanno a caccia di un problema. Invertite la rotta. Cercate un problema così doloroso che le persone stanno già pagando per risolverlo, in modo costoso. Pensate agli antidolorifici, non alle vitamine. Il vostro cliente iniziale ideale ha un'emorragia di sangue, un budget di spesa e un processo decisionale. - Costruire per l'intensità, non per l'eleganza
Un bel prodotto che non serve a nessuno è comunque inutile. Spedite il prodotto più veloce e poi iterate. Se i clienti non si lamentano che l'MVP è rotto, mentre continuano a strisciare la loro carta, il problema potrebbe non essere abbastanza doloroso. - Vendere nel modo in cui il mercato vuole comprare
PMF non è solo nel codice, ma anche nel go-to-market. In CloudNC le prime prove di self-service del nostro CAM Assist CAM Assist hanno fatto fiasco, ma un modello guidato dalle vendite ha acceso la domanda. Stesso prodotto, packaging diverso, risultati radicalmente diversi. - Attenzione ai segnali rivelatori
- Il ciclo di vendita crolla (il nostro si è ridotto a ~10 giorni).
- I clienti tollerano i bug perché il valore sottostante è superiore all'attrito (un esempio personale: il primo calendario AI di Motion).
- Le chiacchiere interne esplodono: ticket di assistenza, menzioni su Slack, richieste di funzionalità - tutti problemi validi.
Quando scalare
Lo saprete. Assumere un venditore, attivare annunci a pagamento o raddoppiare la spesa per il cloud sembra improvvisamente un'operazione a basso rischio anziché avventata. Il motore sta facendo le fusa; voi state solo aggiungendo carburante.
Il risultato
Il product-market fit non è una casella di controllo: è il momento in cui il mercato grida "Sì!" più forte di quanto possa fare il vostro marketing. Finché non si raggiunge questo punto, non conta nient'altro. Una volta raggiunto, quasi tutto diventa più facile. Individuate quindi il dolore, eliminatelo con decisione e guardate la vostra azienda prendere il volo.
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Theo Saville è cofondatore e CEO di CloudNC.
