
作者:CloudNC 首席执行官兼联合创始人 Theo Saville
在每个创始人的人生旅途中,都会有这样的时刻:有人看着你的眼睛--也许是投资者、记者、潜在的雇员--问你:"那么,你是做什么的?"
你深吸一口气,开始了你最精彩的解释......却眼睁睁地看着他们的眼睛瞪得大大的。你失去了他们。
听起来耳熟吗?
我去过那里。屡试不爽。随着时间的推移,我认识到,如何解释你的工作是你武库中最被低估的技能之一。如果解释不清楚,就无法销售。你就无法筹款。你就无法组建团队。当然,你也无法激励任何人。
因此,以下是我通过不断尝试、犯错以及偶尔参加创业公司演讲比赛(这些比赛都没有奖金)所学到的关于如何用一种能让人信服的方式来解释你所做的事情的经验。
初创企业的解释金字塔
在 CloudNC,我们将解释视为金字塔。金字塔有好几层,你必须按照正确的顺序来建造。金字塔的顶层是最通用、最小巧、最吸引眼球的工作内容。随着层层递进,你要增加细节,为受众量身定做。
但是,无论你在和谁交谈,最上面的两层都是不容商量的:它们必须非常简单,一个十几岁的孩子--或者最好是一个五岁的孩子--都能听懂。
让我带你了解一下。
第 1 层:单行本
这是在你的推销方案、主页和职位描述中最重要的一句话。在派对上,当有人问起你的公司是做什么的,你也会这么说。而且必须是这样:
- 有抱负
- 一目了然
- 没有行话
- 为人类而建
CloudNC 的一句话?
我们正在努力实现一键制造。
就是这样。
它雄心勃勃。干净利落。引发好奇心。它为对话打开了一扇门。
如果你的单行本没有做到这些,那就该重写了。
精彩单行本范例
需要灵感?以下是您熟知的公司的范例:
- 谷歌-组织全球信息,使其普遍可用且有用。
- 微软-家家户户、人人桌上都有电脑。
- Meta (Facebook)-赋予人们建立社区和拉近世界距离的力量。
- Stripe-互联网支付基础设施。
- 特斯拉-加速世界向可持续能源转型。
- 亚马逊--地球上最以客户为中心的公司。
这些不仅仅是使命宣言。它们清晰、令人回味,能立即在你的大脑中为公司定位。
第 2 层:外行的解释
一旦你吸引了别人,他们就会问"告诉我更多"。
在这里,你要向他们介绍通俗易懂的版本。这仍然应该是简单的,但你可以有更多的空间来解释问题以及如何解决问题,而不会偏离技术领域。
对于 CloudNC 来说,情况可能是这样的:
每年,数以千亿美元计的资金用于将金属块切割成飞机、汽车、手机等部件,这些部件都是通过被称为数控机床的机器人完成的。如今,这些机器人需要人工逐行编程。我们的软件加快了这一过程,最大限度地提高了工厂产量,并使机械师和程序员能够交付更多产品。
这一层应回答三个问题:
- 有什么问题?
- 有多大?
- 如何解决?
请注意,我仍然避免使用繁琐的专业术语。没有提到 "G 代码"、"CAM 软件 "或 "计算几何"。只是讲一个青少年都能听懂的故事。这仍然是大多数创始人--尤其是技术型创始人--失败的原因。
不能做的事
以下是如何解释 CloudNC 的工作:
我们开发AI软件,利用高性能计算几何加速数控机床的 G 代码生成。
很酷的故事,兄弟。
除非你的受众都是制造业的博士,否则这将会扼杀对话。这不仅仅是因为它太复杂。你没有给听众关心的理由。你没有让他们感受到任何东西。你没有向他们展示影响。
知识的诅咒是真实存在的。创始人通常会假定他们的受众了解或关心底层机制。其实不然。我最好的朋友之一曾在我为大学里的一次比赛进行练习时对我说:"你知道吗?
"提奥,没人会在乎的。把钱拿出来
真疼但他是对的。

第 3 层:量身定制的解释
只有在讲完第 1 层和第 2 层之后,你才可以开始根据听众的情况调整你的讲解。但这里有一个诀窍:在没有提问之前,不要贸然进入这一层。
在向投资者推介之前,我会询问他们的基金情况:
- 您的目标是什么?
- 您写的支票尺寸是多少?
- 你们的决策结构是怎样的?
为什么?因为我对一个以 5 年 3 倍回报为目标的成长期投资者和对一个以 100 倍回报为目标的种子期基金的态度是完全不同的。一个想要风险,一个想要电子表格。
客户也一样。如果我与工厂经理交谈,我的第一个问题是:
"现在是什么在伤害你?"
也许他们雇不到足够的熟练工人。也许他们的机器闲置。也许他们被报价单淹没了。
一旦我知道了痛点,我就能将我们的解决方案直接映射到痛点上。
想想另一种情况--如果我不问问题,而是大谈CAM Assist 如何帮助解决某个具体问题(比方说--修改报价),结果经理却说'实际上,我们在这方面没有任何问题'。你不仅失去了他们的兴趣和沟通的机会,他们现在还认为你的解决方案与他们无关。
如果你没有解决他们的问题,那就毫无意义。你只是在帮自己,却帮不了他们。提出问题。深入倾听。然后再解释。
(最后一点--《妈妈测试》是这方面的一本好书)。
第 4 层:深厚的专业知识
现在,你终于可以侃侃而谈了。如果你面对的是渴望深入了解的技术人员,那么你可以解释你的计算几何引擎是如何工作的,或者你的AI 模型是如何训练的,或者你的反馈回路是什么样的。
但即使是在这里:简单也是胜利。
请记住,人与人之间的交流是低带宽的。你的目标是将一个概念从你的大脑传递给他们。不要用不必要的噪音干扰频道。
还要记住:没有多少人会告诉你,你说的话他们听不懂。这很尴尬,我们也不喜欢自己看起来很蠢--但如果是这样的话,他们就会一走了之,根本不知道你在做什么。
讲故事的作用
好吧,如果每个人都遵循这种格式,你该如何脱颖而出?
好吧,一旦你知道并遵守了规则,你就可以开始玩弄它们了--比如,用一个故事来引导。
"我在一个大学项目中发现了这个问题,我们的挑战是建造一艘载人潜水艇,并在美国参加比赛,而设计、筹资和建造的时间只有 30 周。我可以在第二天拿到 3D 打印的零件,但机加工的零件每个需要八周时间!我想知道为什么......"
故事令人难忘。它能把人们带入你的世界。它能帮助人们感受到与你的使命息息相关。
魅力不是魔法。而是清晰。
好了--你已经理清了层次,也有了自己的故事。如何更好地传达呢?
简单解释一下。
- 不要照着幻灯片念。
- 不要使用要点。
- 尽可能用图片代替文字。
- 如果使用文字,则只需说明观众应从该幻灯片中得出的简单结论 。
我做演示时,大多数幻灯片要么是一个词,要么是一个图,我就讲一遍。仅此而已。如果你强迫人们在你讲的内容和他们读的内容之间切换注意力,他们就会两头不讨好。
说话简单。简单呈现。人们就会明白。
最后的想法:简单就是北极星
如果一个人在与你交谈后,能够清晰、自信地解释贵公司的业务,那么你就成功了。
如果你不被理解,那你就是在自言自语。
因此,要建造你的金字塔:
- 单行本--雄心勃勃、条理清晰、不使用行话。
- 通俗易懂的解释- 问题、规模、解决方案。无缩略语。
- 量身定制的深度挖掘- 基于真实问题,而非假设。
- 专家模式- 仅在受邀时使用。

永远从顶端开始,只有在被要求时才下行。因为真正懂你的人会把你拉得更深。
请记住,如果一个五岁的孩子都能理解你的工作,那么 Zoom 电话另一端的投资者也很有可能理解你的工作。
想看看 CloudNC 金字塔的实际操作吗?我是这样做的:
第 1 层:我们让单击制造成为现实。
第 2层:每年,全球要花费数千亿美元来切割金属,而这些机器仍然需要手工逐行编程。
第 3层:根据您的需求,我们可以帮助您提高主轴正常运行时间,缩短编程时间,或减少对高级机械师的依赖。
第4层:我们开发了一种AI 工具,可从成千上万的零件中学习最佳刀具路径,动态适应您的CAM 环境。
别紧张对不对?
嗯......我花了十年时间才学会。希望现在你不用花那么长时间了
[主图:Etienne Girardet在Unsplash上拍摄的照片]