Alle reden darüber, nur wenige können es erklären
"Product-Market-Fit" ist das beliebteste Schlagwort des Silicon Valley.
Investoren fordern es, Gründer jagen es, und LinkedIn-Gurus verkünden, dass sie es geknackt haben. Doch die Wahrheit ist einfach: Solange man nicht sowohl mit als auch ohne Product-Market-Fit (PMF) gelebt hat, sind die Worte hohl.
PMF ist keine Kennzahl auf einem Dashboard oder eine Zeile in einem Pitch Deck - es ist eine Veränderung, die man in jedem Winkel des Unternehmens spürt.
Was PMF wirklich bedeutet
Im Grunde ist PMF der Beweis dafür, dass echte Menschen das, was Sie verkaufen, unbedingt haben wollen und bereit sind, dafür zu zahlen. Wenn PMF klappt, reißen Ihnen die Kunden das Produkt aus den Händen; sie warten ungeduldig auf die nächste Version, sie verzeihen Ihnen Fehler und empfehlen Sie auf Gängen, die Sie nie betreten haben.
Umgekehrt können Sie ohne PMF die Karten mit Steve Jobs als CEO, Steve Ballmer als CMO und den zwanzig besten Vertriebsmitarbeitern Nordamerikas neu mischen und werden trotzdem scheitern. Genialität kann einen Markt nicht kompensieren, der mit den Schultern zuckt.
Leben auf beiden Seiten der Grenze
Ohne PMF
- Jede Einheit der Anstrengung fühlt sich an, als würde man einen Felsbrocken bergauf schieben.
- Endloses Optimieren von Decks, Demos und Rabatten, ohne dass etwas dabei herauskommt.
- Das Wachstum ist mühsam, die Moral stagniert.
Mit PMF
- Der gleiche Aufwand wird verstärkt - Türen öffnen sich, Geschäfte werden abgeschlossen.
- Kunden jagen Sie, eingehende Pings beleuchten Slack über Nacht.
- Wachstum scheint unvermeidlich, die Kultur hebt sich.
Die meisten Start-ups bleiben in einem trüben Mittelweg stecken, bei dem die Botschaft des Marktes lautet: "Wir mögen es irgendwie - aber nicht genug." Diese lauwarme Reaktion ist gefährlich. Sie brauchen Eifer, kein schwaches Lob.
Wie man den Produkt-Markt-Fit erreicht
- Beginnen Sie mit einem Schmerz, der es wert ist, getötet zu werden
Zu viele Gründer beginnen mit einer cleveren Lösung und gehen auf die Jagd nach einem Problem. Drehen Sie es um. Suchen Sie nach einem Problem, das so schmerzhaft ist, dass die Menschen bereits dafür bezahlen, es zu beheben - schlecht und teuer. Denken Sie an Schmerztabletten, nicht an Vitamine. Ihr idealer früher Kunde ist ein blutender, budgetbewusster und entscheidungsfreudiger Mensch. - Bauen Sie für Intensität, nicht für Eleganz
Ein schönes Produkt, das niemand braucht, ist trotzdem nutzlos. Liefern Sie den schnellsten Weg zur Erleichterung, und iterieren Sie dann. Wenn sich die Kunden nicht darüber beschweren, dass das MVP kaputt ist - weil sie immer wieder ihre Karte durchziehen -, ist Ihr Problem vielleicht nicht schmerzhaft genug. - Verkaufen Sie es so, wie der Markt es kaufen will
PMF liegt nicht nur im Code, sondern auch in der Markteinführung. Bei CloudNC haben unsere ersten Selbstbedienungsversuche mit unserer CAM Assist Lösung ein Flop, aber ein vertriebsorientiertes Modell entfachte die Nachfrage. Gleiches Produkt, andere Verpackung - radikal andere Ergebnisse. - Achten Sie auf die verräterischen Signale
- Der Verkaufszyklus verkürzt sich (unserer schrumpfte auf ~10 Tage).
- Kunden tolerieren Fehler, weil der zugrundeliegende Wert die Reibung in den Schatten stellt (ein persönliches Beispiel: der frühe AI von Motion).
- Interne Gespräche explodieren: Support-Tickets, Slack-Erwähnungen, Funktionsanfragen - alles gute Probleme.
Wann wird skaliert?
Sie werden es wissen. Die Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters, die Schaltung bezahlter Anzeigen oder die Verdopplung der Cloud-Ausgaben erscheinen plötzlich risikoarm und nicht mehr waghalsig. Der Motor schnurrt, Sie geben nur mehr Kraftstoff hinein.
Der Mitnahmeeffekt
Produkt-Markt-Fit ist kein Kästchen, sondern der Moment, in dem der Markt lauter "Ja!" schreit, als es Ihr Marketing je könnte. Bis Sie diesen Punkt erreicht haben, ist nichts anderes wichtig. Sobald Sie ihn erreicht haben, wird fast alles einfacher. Finden Sie also den Schmerz, beseitigen Sie ihn entschlossen, und beobachten Sie, wie Ihr Unternehmen abhebt.
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Theo Saville ist der Mitbegründer und CEO von CloudNC.
