Por Theo Saville, CEO y cofundador de CloudNC
Hay un momento en el viaje de todo fundador en el que alguien te mira a los ojos -puede que sea un inversor, un periodista, un posible contratado- y te pregunta: "¿A qué te dedicas?"
Respiras hondo y te lanzas con tu mejor explicación... sólo para ver cómo sus ojos se vuelven vidriosos. Los has perdido.
¿Te suena?
He pasado por eso. En repetidas ocasiones. Y con el tiempo he aprendido que la forma de explicar lo que haces es una de las habilidades más infravaloradas de tu arsenal. Si no puedes explicarlo con claridad, no puedes venderlo. No puedes recaudar fondos. No puedes crear un equipo. Y, desde luego, no puedes inspirar a nadie.
Así que esto es lo que he aprendido -a base de ensayo, error y algún que otro concurso de lanzamiento de startups que nunca mereció la pena- sobre cómo explicar lo que haces de una forma que realmente enganche.
La pirámide explicativa de las startups
En CloudNC, hablamos de la explicación como de una pirámide. Tiene capas y hay que construirlas en el orden correcto. En la cúspide está la versión más universal, pequeña y llamativa de lo que haces. A medida que se desciende, se añaden detalles y se adapta al público.
Pero, independientemente de con quién hable, las dos capas superiores no son negociables: deben ser tan sencillas que un adolescente -o, idealmente, un niño de cinco años- pueda entenderlas.
Déjame que te lo explique.
Capa 1: La frase única
Es la frase que encabeza tu presentación, tu página de inicio y la descripción de tus funciones. Es lo que dices en una fiesta cuando alguien te pregunta a qué se dedica tu empresa. Y debe ser así:
- Aspiracional
- Comprensible al instante
- Sin jerga
- Construido para humanos
¿El lema de CloudNC?
Intentamos hacer realidad la fabricación con un solo clic.
Ya está.
Es ambicioso. Es limpio. Despierta curiosidad. Y abre la puerta a una conversación.
Si tu frase no cumple todos estos requisitos, es hora de reescribirla.
🔍 Grandes ejemplos de frases hechas
¿Necesita inspiración? Aquí tienes ejemplos de empresas que conoces:
- Google - Organizar la información del mundo y hacerla universalmente accesible y útil.
- Microsoft - Un ordenador en cada escritorio y en cada hogar.
- Meta (Facebook) - Da a la gente el poder de crear comunidad y acercar al mundo.
- Stripe - Infraestructura de pagos para Internet.
- Tesla - Acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible.
- Amazon - La empresa más centrada en el cliente de la Tierra.
No son simples declaraciones de misión. Son claras, evocadoras y posicionan inmediatamente a la empresa en tu cerebro.
Capa 2: Explicación para profanos
Cuando hayas enganchado a alguien, te preguntará: "Cuéntame más".
Aquí es donde les das la versión para profanos. Debe seguir siendo sencilla, pero tienes un poco más de espacio para explicar el problema y cómo resolverlo, sin entrar en territorio técnico.
Para CloudNC, podría ser así:
Cada año, se gastan cientos de miles de millones de dólares en cortar bloques de metal para convertirlos en piezas de aviones, coches, teléfonos, etc., mediante robots llamados máquinas CNC. Hoy en día, esos robots se programan manualmente línea por línea. Nuestro software acelera ese proceso, maximiza el rendimiento de la fábrica y permite a los maquinistas y programadores producir más.
Esta capa debe responder a tres preguntas:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Qué tamaño tiene?
- ¿Cómo se resuelve?
Nótese que sigo evitando la jerga pesada. Nada de "código G", "softwareCAM " o "geometría computacional". Sólo una historia que un adolescente podría seguir. Aquí es donde fallan la mayoría de los fundadores, sobre todo los técnicos.
Lo que no hay que hacer
He aquí cómo no explicar lo que hace CloudNC:
Creamos software AI para acelerar la generación de código G para máquinas CNC utilizando geometría computacional de alto rendimiento.
Buena historia, hermano.
A menos que tu audiencia esté formada por doctores en fabricación, esto acabará con la conversación. Y no sólo porque sea demasiado complejo. No has dado a tu oyente ninguna razón para preocuparse. No les haces sentir nada. No les estás mostrando el impacto.
La maldición del conocimiento es real. Los fundadores suelen dar por sentado que su público conoce -o le interesa- la mecánica subyacente. Y no es así. Como me dijo una vez uno de mis mejores amigos en mitad de una competición universitaria:
"Theo, a nadie le importa una m***. Enséñame el dinero".
Eso dolió. Pero tenía razón.
Nivel 3: explicación a medida
Sólo después de haber presentado las Capas 1 y 2 puede empezar a adaptar su explicación a la audiencia. Pero aquí está el truco: no saltes a esta capa sin hacer preguntas primero.
Antes de hablar con un inversor, le pregunto por su fondo:
- ¿A qué rentabilidad aspira?
- ¿Qué tamaños de cheque escribe?
- ¿Cuál es su estructura de toma de decisiones?
¿Por qué? Porque hablaré de forma muy diferente a un inversor en fase de crecimiento que aspira a una rentabilidad de 3 veces en 5 años que a un fondo en fase semilla que aspira a 100 veces. Uno quiere riesgo; el otro quiere una hoja de cálculo.
Lo mismo ocurre con los clientes. Si hablo con un director de fábrica, mi primera pregunta es:
"¿Qué te duele en este momento?"
Quizá no puedan contratar a suficientes trabajadores cualificados. Quizá sus máquinas estén paradas. Quizá se están ahogando entre comillas.
Una vez que conozco el dolor, puedo asignar nuestra solución directamente a él.
Y piensa en la alternativa: por ejemplo, si no hago preguntas y hablo sin rodeos sobre cómo CAM Assist ayuda a resolver un problema concreto (por ejemplo, la rotación de presupuestos), el director dirá: "En realidad, no tenemos ningún problema al respecto". No sólo has perdido su interés y la oportunidad de conectar, sino que ahora piensan que tu solución no es relevante para ellos.
Es inútil lanzar si no estás resolviendo un problema que ellos tienen. Estarás intentando ayudarte a ti mismo sin ayudarles a ellos. Haga preguntas. Escuche con atención. Sólo entonces explique.
(Una nota final: The Mom Test es un buen libro sobre este tema).
Capa 4: conocimientos profundos
Ahora, por fin, puedes ponerte friki. Si estás hablando con alguien técnico que quiere profundizar , puedes explicarle cómo funciona tu motor de geometría computacional, cómo se entrenó tu modelo AI o cómo es tu bucle de retroalimentación.
Pero incluso aquí: gana la sencillez.
Recuerda que la comunicación humana es de bajo ancho de banda. Tu objetivo es transferir un concepto de tu cerebro al suyo. No atasques el canal con ruidos innecesarios.
Y también recuerda: no hay muchas personas que te digan que lo que estás diciendo les está pasando por encima. Es embarazoso y no nos gusta parecer estúpidos, pero si es así, se irán sin tener ni idea de lo que haces.
El papel de la narración
Vale, pero si todo el mundo sigue ese formato, ¿cómo destacar?
Bueno, una vez que conoces y sigues las reglas, puedes empezar a jugar con ellas, por ejemplo, empezando con una historia.
"Descubrí el problema en un proyecto universitario, en el que nos desafiaban a construir un submarino de propulsión humana y llevarlo a una regata en Estados Unidos con sólo 30 semanas para el diseño, la recaudación de fondos y la construcción. Podía conseguir las piezas impresas en 3D al día siguiente, ¡pero las mecanizadas tardaban ocho semanas cada una! Quería saber por qué...".
Una historia es memorable. Hace que la gente entre en tu mundo. Les ayuda a sentirse conectados con tu misión.
El carisma no es magia. Es claridad.
Vale, ya tienes tus capas y tu historia. ¿Cómo presentarla mejor?
Explícalo sencillamente.
- No leas las diapositivas.
- No utilice viñetas.
- Utilice una imagen en lugar de texto siempre que sea posible.
- Si utiliza texto, hágalo sólo para exponer la conclusión sencilla que el espectador debe extraer de esa diapositiva.
Cuando presento, la mayoría de las diapositivas son una sola palabra o un solo gráfico, sobre el que hablo. Eso es todo. Si obligas a la gente a alternar su atención entre lo que estás diciendo y lo que están leyendo, perderán ambas cosas.
Habla con sencillez. Presente con sencillez. Entonces la gente lo entenderá.
Reflexiones finales: la simplicidad es la estrella polar
Si una persona sale de una conversación con usted y es capaz de explicar lo que hace su empresa con claridad y confianza, ha dado en el clavo.
Si no te entienden, estás hablando solo.
Así que construye tu pirámide:
- El One-Liner - Ambicioso, claro, sin jerga.
- Explicación para profanos - Problema, escala, solución. Sin siglas.
- Profundización a medida: basada en preguntas reales, no en suposiciones.
- Modo Experto - Sólo cuando se le invita.
Empieza siempre por arriba y desciende sólo cuando te lo pidan. Porque las personas que realmente lo entienden te arrastrarán ellas mismas a lo más profundo.
Y recuerde: si un niño de cinco años puede entender lo que usted hace, es muy probable que el inversor al otro lado de la llamada de Zoom también lo haga.
¿Quieres ver la pirámide de CloudNC en acción? Así es como yo lo haría:
Capa 1: Estamos haciendo realidad la fabricación con un solo clic.
Capa 2: Cada año, el mundo gasta cientos de miles de millones en cortar metal, en máquinas que todavía se programan línea por línea a mano. Nuestro software acelera este proceso, ahorrando tiempo y dinero.
Capa3: En función de sus necesidades, le ayudamos a aumentar el tiempo de actividad de los husillos, a reducir el tiempo de programación o a reducir la dependencia de maquinistas experimentados.
Capa4: Hemos creado una herramienta AI que aprende las trayectorias de herramienta óptimas a partir de miles de piezas, adaptándose dinámicamente a su entorno CAM .
Fácil. ¿Verdad?
Bueno... a mí me llevó diez años aprender. Con suerte, ahora no te llevará tanto tiempo.
[Imagen principal: Foto de Etienne Girardet en Unsplash].
