Par Theo Saville, PDG et cofondateur de CloudNC
Il y a un moment dans le parcours de tout fondateur où quelqu'un vous regarde dans les yeux - qu'il s'agisse d'un investisseur, d'un journaliste ou d'un candidat à l'embauche - et vous demande : "Alors, qu'est-ce que vous faites ? "Alors, que faites-vous ?"
Vous respirez profondément et vous vous lancez dans votre meilleure explication... mais vous voyez leurs yeux se voiler. Vous les avez perdus.
Cela vous rappelle quelque chose ?
Je suis passé par là. À plusieurs reprises. Au fil du temps, j'ai appris que la façon dont vous expliquez ce que vous faites est l'une des compétences les plus sous-estimées de votre arsenal. Si vous ne pouvez pas l'expliquer clairement, vous ne pouvez pas le vendre. Vous ne pouvez pas collecter de fonds. Vous ne pouvez pas constituer une équipe. Et vous ne pouvez certainement pas inspirer qui que ce soit.
Voici donc ce que j'ai appris - par essais et erreurs, et à l'occasion de concours de présentation de start-ups qui n'ont jamais payé - sur la façon d'expliquer ce que vous faites d'une manière qui soit vraiment efficace.
La pyramide d'explication des startups
Chez CloudNC, nous parlons de l'explication comme d'une pyramide. Elle comporte des couches, qu'il faut construire dans le bon ordre. Au sommet se trouve la version la plus universelle, la plus concise et la plus attrayante de ce que vous faites. Au fur et à mesure que vous descendez, vous ajoutez des détails et vous vous adaptez à votre public.
Mais quelle que soit la personne à laquelle vous vous adressez, les deux couches supérieures ne sont pas négociables : elles doivent être si simples qu'un adolescent - ou, idéalement, un enfant de cinq ans - pourrait les comprendre.
Laissez-moi vous guider.
Couche 1 : Le one-liner
C'est la phrase qui figure en tête de votre pitch deck, de votre page d'accueil, de vos descriptions de poste. C'est ce que vous dites lors d'une soirée lorsque quelqu'un vous demande ce que fait votre entreprise. Et elle doit l'être :
- Aspirant
- Immédiatement compréhensible
- Sans jargon
- Construit pour les humains
Le slogan de CloudNC ?
Nous essayons de faire de la fabrication en un seul clic une réalité.
C'est tout.
Il est ambitieux. C'est propre. Il suscite la curiosité. Et il ouvre la porte à une conversation.
Si votre one-liner ne remplit pas toutes ces conditions, il est temps de le réécrire.
🔍 Grands exemples de one-liner
Besoin d'inspiration ? Voici des exemples d'entreprises que vous connaissez :
- Google - Organiser les informations du monde entier pour les rendre universellement accessibles et utiles.
- Microsoft - Un ordinateur sur chaque bureau et dans chaque foyer.
- Meta (Facebook) - Donnez aux gens le pouvoir de créer une communauté et de rapprocher le monde.
- Stripe - Infrastructure de paiement pour l'internet.
- Tesla - Accélérer la transition du monde vers l'énergie durable.
- Amazon - L 'entreprise la plus centrée sur le client au monde.
Ce ne sont pas de simples énoncés de mission. Elles sont claires, évocatrices et positionnent immédiatement l'entreprise dans votre esprit.
Couche 2 : L'explication du profane
Une fois que vous avez accroché quelqu'un, il vous demandera : "Dites-m'en plus".
C'est ici que vous leur donnez la version du profane. Celle-ci doit rester simple, mais vous disposez d'un peu plus d'espace pour expliquer le problème et la manière dont vous le résolvez, sans dériver vers le domaine technique.
Pour CloudNC, cela pourrait se passer comme suit :
Chaque année, des centaines de milliards de dollars sont dépensés pour découper des blocs de métal en pièces d'avions, de voitures, de téléphones et autres, à l'aide de robots appelés machines CNC. Aujourd'hui, ces robots sont programmés manuellement, ligne par ligne. Notre logiciel accélère ce processus, maximise le rendement de l'usine et permet aux machinistes et aux programmeurs d'en faire plus.
Cette couche doit répondre à trois questions :
- Quel est le problème ?
- Quelle est sa taille ?
- Comment résoudre le problème ?
Notez que j'évite toujours le jargon lourd. Aucune mention de "code G", de "logiciel deCAM " ou de "géométrie informatique". Il s'agit simplement d'une histoire qu'un adolescent pourrait suivre. C'est toujours là que la plupart des fondateurs échouent, en particulier les fondateurs techniques.
Ce qu'il ne faut pas faire
Voici comment ne pas expliquer ce que fait CloudNC :
Nous créons des logiciels AI afin d'accélérer la génération de code G pour les machines à commande numérique en utilisant une géométrie de calcul à haute performance.
Belle histoire, mon frère.
À moins que votre public ne soit composé de docteurs en fabrication, cela va tuer la conversation. Et pas seulement parce que c'est trop complexe. Vous n'avez donné à votre auditeur aucune raison de s'intéresser à la question. Vous ne lui faites rien ressentir. Vous ne leur montrez pas l'impact.
La malédiction de la connaissance est réelle. Les fondateurs supposent souvent que leur public connaît - ou s'intéresse - aux mécanismes sous-jacents. Ce n'est pas le cas. Comme me l'a dit un jour l'un de mes meilleurs amis alors que je m'entraînais pour un concours à l'université :
"Théo, tout le monde s'en fout. Montrez-moi l'argent."
Ça fait mal. Mais il avait raison.
Couche 3 : explication adaptée
Ce n'est qu'après avoir présenté les couches 1 et 2 que vous commencez à adapter votre explication en fonction de l'auditoire. Mais voici l'astuce : ne vous lancez pas dans cette couche sans avoir d'abord posé des questions.
Avant de présenter un investisseur, je lui pose des questions sur son fonds :
- Quel est le rendement visé ?
- Quelle est la taille de vos chèques ?
- Quelle est votre structure décisionnelle ?
Pourquoi ? Parce que je ne parlerai pas de la même manière à un investisseur en phase de croissance qui vise un rendement de 3x en 5 ans qu'à un fonds en phase d'amorçage qui vise un rendement de 100x. L'un veut du risque, l'autre veut une feuille de calcul.
Il en va de même pour les clients. Si je parle à un directeur d'usine, ma première question est la suivante :
"Qu'est-ce qui vous fait mal en ce moment ?"
Peut-être ne peuvent-elles pas embaucher suffisamment de travailleurs qualifiés. Peut-être que leurs machines sont à l'arrêt. Peut-être qu'elles se noient dans les citations.
Une fois que je connais la douleur, je peux y associer directement notre solution.
Et pensez à l'alternative - si je ne pose pas de questions et que j'explique avec force comment CAM Assist aide à résoudre un problème spécifique (par exemple, le traitement des devis), le responsable vous répondra : "En fait, nous n'avons pas de problème sur ce point". Non seulement vous avez perdu son intérêt et l'opportunité de vous connecter, mais il pense maintenant que votre solution n'est pas pertinente pour lui.
Il est inutile de lancer des idées si vous ne résolvez pas un problème qu'ils ont. Vous essayez de vous aider vous-même sans les aider. Posez des questions. Écoutez attentivement. Ensuite seulement, expliquez.
(Une dernière remarque : The Mom Test est un bon livre sur ce sujet).
Niveau 4 : expertise approfondie
Aujourd'hui, vous pouvez enfin faire preuve d'ingéniosité. Si vous vous adressez à une personne technique désireuse d'aller en profondeur , vous pouvez lui expliquer comment fonctionne votre moteur de géométrie informatique, comment votre modèle d'AI a été formé ou à quoi ressemble votre boucle de rétroaction.
Mais même dans ce cas, la simplicité l'emporte.
N'oubliez pas que la communication humaine est à faible bande passante. Votre objectif est de transférer un concept de votre cerveau au sien. Ne brouillez pas le canal avec des bruits inutiles.
N'oubliez pas non plus que peu de gens vous diront que ce que vous dites leur passe au-dessus de la tête. C'est embarrassant et nous n'aimons pas avoir l'air stupide - mais si c'est ce qui se passe, ils s'en iront sans avoir la moindre idée de ce que vous faites.
Le rôle de la narration
OK - si tout le monde suit ce format, comment se démarquer ?
Une fois que vous connaissez et respectez les règles, vous pouvez commencer à jouer avec elles - par exemple, en commençant par une histoire.
"J'ai découvert le problème dans le cadre d'un projet universitaire, où nous devions construire un sous-marin à propulsion humaine et l'amener à une course en Amérique en seulement 30 semaines pour la conception, la collecte de fonds et la construction. Je pouvais obtenir des pièces imprimées en 3D le lendemain, mais les pièces usinées prenaient huit semaines chacune ! Je voulais savoir pourquoi..."
Une histoire est mémorable. Elle fait entrer les gens dans votre monde. Elle les aide à se sentir liés à votre mission.
Le charisme n'est pas de la magie. C'est de la clarté.
OK - vous avez mis en place vos couches et vous avez votre histoire. Comment mieux la transmettre ?
Expliquez simplement.
- Ne lisez pas de diapositives.
- N'utilisez pas de puces.
- Utilisez une image au lieu d'un texte dans la mesure du possible.
- Si vous utilisez du texte, ne l'utilisez que pour énoncer la conclusion simple que l'observateur doit tirer de cette diapositive.
Lorsque je fais une présentation, la plupart des diapositives sont constituées d'un seul mot ou d'un seul graphique, que je passe en revue. C'est tout. Si vous obligez les gens à passer de ce que vous dites à ce qu'ils lisent, ils perdront les deux.
Parler simplement. Présentez simplement. Les gens comprendront.
Réflexions finales : la simplicité est l'étoile polaire
Si une personne sort d'une conversation avec vous et est capable d'expliquer ce que fait votre entreprise avec clarté et confiance, c'est que vous avez réussi.
Si vous n'êtes pas compris, vous vous parlez à vous-même.
Construisez donc votre pyramide :
- Le texte d'une ligne - Ambitieux, clair, sans jargon.
- The Layman's Explanation - Problème, échelle, solution. Pas d'acronymes.
- Approfondissement sur mesure - Basé sur des questions réelles, et non sur des hypothèses.
- Mode expert - Uniquement sur invitation.
Commencez toujours par le sommet et ne descendez que si on vous le demande. Car les personnes qui ont vraiment compris vous entraîneront elles-mêmes plus profondément.
Et n'oubliez pas : si un enfant de cinq ans peut comprendre ce que vous faites, il y a de fortes chances que l'investisseur à l'autre bout du fil le comprenne aussi.
Vous voulez voir la pyramide de CloudNC en action ? Voici comment je procéderais :
Couche 1 : Nous faisons de la fabrication en un seul clic une réalité.
Couche2 : Chaque année, le monde dépense des centaines de milliards pour découper le métal, dans des machines qui sont encore programmées ligne par ligne à la main. Notre logiciel accélère ce processus, ce qui permet d'économiser du temps et de l'argent.
Couche 3 : En fonction de vos besoins, nous vous aidons à augmenter le temps de fonctionnement des broches, à réduire le temps de programmation ou à diminuer la dépendance à l'égard des machinistes expérimentés.
Couche4 : Nous avons créé un outil d'AI qui apprend les parcours d'outils optimaux à partir de milliers de pièces, en s'adaptant dynamiquement à votre environnement de CAM .
Facile. C'est vrai ?
Eh bien... il m'a fallu dix ans pour apprendre. J'espère qu'il ne vous faudra pas autant de temps.
[image principale : Photo par Etienne Girardet sur Unsplash]
