誰もがそれを口にするが、説明できる者はほとんどいない
「プロダクト・マーケット・フィット」は、シリコンバレーの流行語である。
投資家はそれを求め、創業者はそれを追い求め、LinkedInの達人はそれを解明したと宣言する。しかし、真実は単純だ。プロダクト・マーケット・フィット（PMF）と共に、あるいはPMFなしで生きていくまでは、その言葉は空虚だ。
PMFはダッシュボード上の指標やピッチデッキの一行ではない。
PMFの本当の意味
PMFの核心は、現実の人々があなたが売っているものを切実に欲しがり、喜んでお金を払い続けてくれるという証拠である。PMFがクリックされると、顧客はあなたの手から製品を引き離し、次のリリースを待ち焦がれ、バグを許し、あなたが歩いたことのない廊下であなたを推薦する。
逆に、PMFがなければ、スティーブ・ジョブズをCEOに、スティーブ・バルマーをCMOに、そして北米で20人の優秀な営業担当者をデッキに並べても、失敗する。天才は、肩身の狭い市場を補うことはできないのだ。
線の両側の人生
PMFなし
- 一回一回の努力は、まるで岩を押して坂道を登っているような気分だ。
- デッキ、デモ、ディスカウントを延々といじり続け、ほとんど見せ場がない。
- 成長は伸び悩み、士気は低迷する。
PMFの場合
- 同じ努力が増幅され、ドアが開き、取引が成立する。
- 顧客はあなたを追いかけ、インバウンドのpingは一晩中Slackを照らす。
- 成長は必然であり、文化は向上する。
ほとんどの新興企業は、市場からのメッセージが "ちょっと気に入ったけど、まだ十分ではない "というような、泥沼の中間に陥ってしまう。そのような生ぬるい反応は危険だ。必要なのは熱意であって、ほのかな賞賛ではない。
プロダクト・マーケット・フィットを得るには
- 殺すに値する痛みから始める
あまりにも多くの創業者が、賢い解決策から始めて、問題を探しに行く。それをひっくり返そう。人々がすでに、ひどく、高価なパッチを当てるためにお金を払っているような、痛みを伴う問題を探しなさい。ビタミン剤ではなく、鎮痛剤を考えよう。あなたの理想的な初期顧客は、出血があり、予算を持ち、意思決定ができる人だ。
誰も必要としない美しい製品は、やはり役に立たない。救済への最速ルートを出荷し、それから反復する。もし顧客がMVPが壊れていると文句を言わないのであれば（彼らがカードをスワイプし続けるのであれば）、あなたの問題は十分に痛みを伴うものではないかもしれない。- 市場が買いたいように売る
PMF はコードだけにあるのではなく、Go-to-Market にある。CloudNC では、初期のセルフサービストライアルで、私たちの CAM Assist ソリューションの初期のセルフサービストライアルは失敗に終わりましたが、販売主導のモデルが需要に火をつけました。同じ製品でパッケージが違うだけで、結果はまったく違う。 - シグナルを見逃さない
- 販売サイクルが崩れる（当社では～10日に短縮）。
- 顧客がバグを許容するのは、根本的な価値が摩擦を凌駕するからだ（個人的な例として、Motionの初期のAI カレンダー）。
- 社内の雑談が爆発的に増える：サポートチケット、Slackでの言及、機能リクエスト - すべて良い問題だ。
規模を拡大する時期
あなたは知っているはずだ。営業マンを雇ったり、有料広告を出したり、クラウド費用を倍増させたりすると、突然、無謀というよりむしろ低リスクに感じられる。エンジンは快調だ。
収穫
プロダクト・マーケット・フィットとは、チェックボックスのようなものではありません。そのポイントに到達するまでは、他のことはどうでもいい。そこに到達すれば、ほとんどすべてが簡単になる。だから、痛みを見つけ、それを断固として取り除き、あなたの会社が飛び立つのを見届けよう。
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テオ・サヴィルはCloudNCの共同設立者兼CEO。
