누구나 이야기하지만 설명할 수 있는 사람은 거의 없습니다.
"제품-시장 적합성"은 실리콘 밸리가 가장 좋아하는 유행어입니다.
투자자들은 이를 요구하고, 창업자들은 이를 추구하며, LinkedIn의 전문가들은 이 문제를 해결했다고 선언합니다. 하지만 제품 시장 적합성(PMF)이 있든 없든 직접 경험해 보지 않는 한 그 말은 공허한 말일 뿐입니다.
PMF는 대시보드의 지표나 프레젠테이션 자료의 한 줄이 아니라 회사 곳곳에서 느껴지는 본능적인 변화입니다.
PMF의 진정한 의미
PMF의 핵심은 실제 사람들이 여러분이 판매하는 제품을 간절히 원하고 있으며 기꺼이 계속 비용을 지불할 의사가 있다는 증거입니다. PMF를 클릭한 고객은 다음 릴리스를 기다리거나, 버그를 용서하거나, 한 번도 가보지 않은 복도에서 제품을 추천하기도 합니다.
반대로 PMF가 없다면 스티브 잡스를 CEO로, 스티브 발머를 CMO로, 북미 최고의 영업 담당자 20명으로 구성해도 여전히 실패할 것입니다. 천재성은 위축된 시장을 보완할 수 없습니다.
양쪽 모두의 삶
PMF 미사용
- 모든 노력의 단위는 바위를 밀어 올리는 것과 같습니다.
- 보여줄 것이 거의 없는 데모, 데모, 할인을 끝없이 조정할 수 있습니다.
- 성장은 더디고 사기는 떨어집니다.
PMF 사용
- 문이 열리고 거래가 성사되는 등 동일한 노력이 증폭됩니다.
- 고객이 쫓아오고 인바운드 핑이 밤새 Slack에 불을 밝힙니다.
- 성장은 필연적으로 느껴지고 문화는 고양됩니다.
대부분의 스타트업은 시장의 메시지가 "마음에 들긴 하지만 충분하지 않다"는 진흙탕 같은 중간 지점에 갇혀 있습니다. 이러한 미지근한 반응은 위험합니다. 미지근한 칭찬이 아니라 열정이 필요합니다.
제품 시장 적합성을 확보하는 방법
- 죽일 만한 가치가 있는 고통부터 시작하세요
너무 많은 창업자가 기발한 솔루션으로 시작하여 문제를 찾아 헤맵니다. 뒤집어 생각해 보세요. 너무 고통스러워서 사람들이 이미 비싼 비용을 지불하고 문제를 해결하고 있는 문제를 찾아보세요. 비타민이 아니라 진통제를 생각하세요. 이상적인 초기 고객은 출혈 + 예산 보유 + 의사 결정입니다. - 우아함이 아닌 강렬함을 위한 제작
아무도 필요로 하지 않는 아름다운 제품은 여전히 쓸모가 없습니다. 가장 빠르게 문제를 해결한 다음 반복하세요. 고객이 카드를 계속 스와이프해도 MVP가 고장났다고 불평하지 않는다면 문제가 충분히 심각하지 않을 수 있습니다. - 시장이 원하는 방식으로 판매하세요
PMF는 코드에만 있는 것이 아니라 시장 출시에 있습니다. CloudNC에서는 초기 셀프 서비스 평가판인 CAM Assist 솔루션의 초기 셀프 서비스 시험은 실패했지만, 영업 주도형 모델이 수요를 불러일으켰습니다. 같은 제품, 다른 패키징 - 완전히 다른 결과. - 징후를 주의 깊게 살펴보세요.
- 판매 주기가 축소됩니다(저희의 경우 최대 10일로 단축되었습니다).
- 기본 가치가 마찰을 상쇄하기 때문에 고객들은 버그를 용인합니다(개인적인 예 - Motion의 초기 AI 캘린더).
- 지원 티켓, Slack 멘션, 기능 요청 등 내부의 수다가 폭발적으로 증가합니다.
확장 시기
알게 되실 겁니다. 영업 사원을 고용하거나 유료 광고를 켜거나 클라우드 지출을 두 배로 늘리는 것이 갑자기 무모하기보다는 위험 부담이 적다고 느껴집니다. 엔진이 삐걱거리는데 연료를 더 붓고 있을 뿐입니다.
요점
제품-시장 적합성은 체크박스가 아니라 시장이 마케팅보다 더 크게 "예!"라고 외치는 순간입니다. 그 시점에 도달하기 전까지는 다른 것은 중요하지 않습니다. 일단 그렇게 되면 거의 모든 것이 쉬워집니다. 그러니 문제점을 찾아서 과감하게 해결하고 회사가 날아오르는 것을 지켜보세요.
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테오 새빌은 CloudNC의 공동 창립자이자 CEO입니다.
