Toda a gente fala dele, mas poucos o conseguem explicar
"Adequação produto-mercado" é a frase preferida de Silicon Valley.
Os investidores exigem-no, os fundadores perseguem-no e os gurus do LinkedIn proclamam que o descobriram. No entanto, a verdade é simples: até que se tenha vivido com e sem a adequação produto-mercado (PMF), as palavras são vazias.
O PMF não é uma métrica num painel de instrumentos ou uma linha numa apresentação - é uma mudança visceral que se sente em todos os cantos da empresa.
O que significa realmente o DPP
No fundo, o PMF é a prova de que as pessoas reais querem desesperadamente o que está a vender e continuarão a pagar por isso de bom grado. Quando o PMF faz clique, os clientes arrancam o produto das suas mãos; estão impacientes pelo próximo lançamento, perdoam os seus erros e recomendam-no em corredores que nunca percorreu.
Por outro lado, sem o PMF, pode juntar-se Steve Jobs como CEO, Steve Ballmer como CMO e os vinte melhores representantes de vendas da América do Norte e, mesmo assim, falhará. O génio não pode compensar um mercado que encolhe os ombros.
A vida nos dois lados da linha
Sem PMF
- Cada unidade de esforço é como empurrar uma pedra para cima.
- Ajustes intermináveis de decks, demos e descontos com pouco para mostrar.
- O crescimento é lento; o moral estagnou.
Com PMF
- O mesmo esforço é amplificado - as portas abrem-se, os negócios fecham-se.
- Os clientes perseguem-no; os pings de entrada iluminam o Slack durante a noite.
- O crescimento parece inevitável; a cultura eleva-se.
A maioria das empresas em fase de arranque fica presa num meio-termo lamacento em que a mensagem do mercado é: "Até gostamos, mas não o suficiente". Essa reação morna é perigosa. É preciso fervor, não elogios fracos.
Como obter a adequação produto-mercado
- Comece com uma dor que vale a pena matar
Demasiados fundadores começam com uma solução inteligente e vão à procura de um problema. Inverta a situação. Procurem um problema tão doloroso que as pessoas já estejam a pagar para o resolver - mal e caro. Pense em analgésicos, não em vitaminas. O seu cliente inicial ideal está a sangrar, tem orçamento e toma decisões. - Construir para a intensidade, não para a elegância
Um produto bonito de que ninguém precisa continua a ser inútil. Envie o caminho mais rápido para o alívio e, em seguida, itere. Se os clientes não se queixam de que o MVP está avariado - enquanto continuam a passar o cartão - o seu problema pode não ser suficientemente doloroso. - Vender da forma que o mercado quer comprar
O PMF não está apenas no código; está na entrada no mercado. Na CloudNC, os primeiros testes de autosserviço do nosso CAM Assist foram um fracasso, mas um modelo orientado para as vendas fez disparar a procura. O mesmo produto, embalagem diferente - resultados radicalmente diferentes. - Atenção aos sinais indicadores
- O ciclo de vendas cai (o nosso reduziu-se para cerca de 10 dias).
- Os clientes toleram os erros porque o valor subjacente supera o atrito (um exemplo pessoal - o calendário de AI inicial da Motion).
- As conversas internas explodem: pedidos de apoio, menções no Slack, pedidos de funcionalidades - tudo problemas bons.
Quando escalar
Vai saber. Contratar um vendedor, ativar anúncios pagos ou duplicar os gastos com a nuvem parece de repente de baixo risco e não imprudente. O motor está a ronronar; está apenas a colocar mais combustível.
O que levar
A adequação produto-mercado não é uma caixa de verificação - é o momento em que o mercado grita "Sim!" mais alto do que o seu marketing alguma vez poderia. Até chegar a esse ponto, nada mais importa. Quando o conseguir, quase tudo se torna mais fácil. Por isso, encontre a dor, alivie-a de forma decisiva e veja a sua empresa levantar voo.
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Theo Saville é o cofundador e diretor executivo da CloudNC.
