Wie erklären Sie, was Sie tun?

Von Theo Saville, CEO und Mitbegründer, CloudNC

Es gibt einen Moment auf dem Weg eines jeden Gründers, in dem einem jemand in die Augen schaut - vielleicht ist es ein Investor, ein Journalist, ein potenzieller Mitarbeiter - und fragt: "Und, was machen Sie?"

Sie atmen tief durch und beginnen mit Ihrer besten Erklärung... nur um zu sehen, wie ihre Augen glasig werden. Du hast sie verloren.

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Das habe ich schon erlebt. Wiederholt. Und im Laufe der Zeit habe ich gelernt, dass die Art und Weise, wie man erklärt, was man tut, eine der am meisten unterschätzten Fähigkeiten im Arsenal ist. Wenn man es nicht klar erklären kann, kann man es nicht verkaufen. Man kann keine Geldmittel beschaffen. Sie können kein Team aufbauen. Und Sie können sicherlich niemanden inspirieren.

Ich habe also durch Versuch und Irrtum und durch gelegentliche Startup-Pitch-Wettbewerbe, die sich nie ausgezahlt haben, gelernt, wie man seine Arbeit so erklärt, dass sie tatsächlich ankommt.

Die Erklärungspyramide des Startups

Bei CloudNC sprechen wir über Erklärungen wie über eine Pyramide. Sie besteht aus mehreren Ebenen, die man in der richtigen Reihenfolge aufbauen muss. An der Spitze steht die allgemeinste, mundgerechte, aufmerksamkeitsstarke Version dessen, was Sie tun. Wenn Sie nach unten gehen, fügen Sie Details hinzu und gehen auf das Publikum ein.

Aber egal, mit wem Sie sprechen, die beiden obersten Ebenen sind nicht verhandelbar: Sie müssen so einfach sein, dass ein Teenager - oder idealerweise ein Fünfjähriger - sie verstehen könnte.

Ich werde es Ihnen erklären.

Ebene 1: Der Einzeiler

Das ist der Satz, der ganz oben auf Ihrem Pitch Deck, Ihrer Homepage und Ihren Stellenbeschreibungen steht. Es ist der Satz, den Sie auf einer Party sagen, wenn jemand fragt, was Ihr Unternehmen macht. Und das muss er auch sein:

• Aufstrebend
• Unmittelbar verständlich
• Frei von Jargon
• Für Menschen gebaut

Der Einzeiler von CloudNC?
Wir versuchen, die Ein-Klick-Fertigung Realität werden zu lassen.

Das war's.

Es ist ehrgeizig. Es ist sauber. Es weckt die Neugierde. Und es öffnet die Tür für ein Gespräch.

Wenn Ihr Einzeiler all diese Dinge nicht erfüllt, ist es an der Zeit, ihn umzuschreiben.

🔍 Tolle Beispiele für Einzeiler

Brauchen Sie etwas Inspiration? Hier finden Sie Beispiele von Unternehmen, die Sie kennen:

• Google - Organisieren Sie die Informationen der Welt und machen Sie sie universell zugänglich und nützlich.
• Microsoft - Ein Computer auf jedem Schreibtisch und in jedem Haus.
• Meta (Facebook) - Gib den Menschen die Macht, eine Gemeinschaft aufzubauen und die Welt näher zusammenzubringen.
• Stripe - Zahlungsverkehrsinfrastruktur für das Internet.
• Tesla - Beschleunigen Sie den Übergang der Welt zu nachhaltiger Energie.
• Amazon - das kundenorientierteste Unternehmen der Welt.

Das sind nicht einfach nur Leitbilder. Sie sind klar, aussagekräftig und positionieren das Unternehmen sofort in Ihrem Kopf.

Ebene 2: Die Erklärung für den Laien

Wenn Sie jemanden an sich gebunden haben, wird er fragen : "Erzählen Sie mir mehr."

Hier geben Sie ihnen die Version für Laien. Diese sollte immer noch einfach sein, aber Sie bekommen etwas mehr Raum, um das Problem zu erklären und wie Sie es lösen - ohne in technisches Terrain abzudriften.

Für CloudNC könnte es so aussehen:

Jedes Jahr werden Hunderte von Milliarden Dollar ausgegeben, um mit Hilfe von Robotern, so genannten CNC-Maschinen, Metallblöcke in Teile für Flugzeuge, Autos, Telefone und vieles mehr zu schneiden. Heute werden diese Roboter Zeile für Zeile manuell programmiert. Unsere Software beschleunigt diesen Prozess, maximiert den Produktionsausstoß und versetzt Maschinisten und Programmierer in die Lage, mehr zu leisten.

Diese Ebene sollte drei Fragen beantworten:

1. Wo liegt das Problem?
2. Wie groß ist sie?
3. Wie lösen Sie das Problem?

Bitte beachten Sie, dass ich nach wie vor Fachausdrücke vermeide. Keine Erwähnung von "G-Code", "CAM " oder "computergestützter Geometrie". Nur eine Geschichte, der ein Teenager folgen kann. Daran scheitern immer noch die meisten Gründer - vor allem die technischen.

Was man nicht tun sollte

So kann man nicht erklären, was CloudNC tut:

Wir stellen AI Software zur Beschleunigung der G-Code-Generierung für CNC-Maschinen unter Verwendung von Hochleistungsgeometrieberechnungen her.

Coole Geschichte, Bruder.

Solange Ihr Publikum nicht aus promovierten Maschinenbauern besteht, wird dies das Gespräch beenden. Und das nicht nur, weil es zu komplex ist. Sie haben Ihren Zuhörern keinen Grund gegeben, sich dafür zu interessieren. Sie lassen sie nichts fühlen. Sie zeigen ihnen nicht die Auswirkungen.

Der Fluch des Wissens ist real. Gründer gehen oft davon aus, dass ihr Publikum die zugrunde liegenden Mechanismen kennt - oder sich dafür interessiert. Das tun sie aber nicht. Wie einer meiner besten Freunde einmal mitten im Spiel zu mir sagte, als ich für einen Wettbewerb an der Universität übte:

"Theo, das interessiert niemanden. Zeig mir das Geld."

Das tat weh. Aber er hatte Recht.

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Ebene 3: maßgeschneiderte Erklärung

Erst wenn Sie die Ebenen 1 und 2 abgeschlossen haben, können Sie Ihre Erklärung auf die Zielgruppe abstimmen. Aber hier ist der Trick: Beginnen Sie nicht mit dieser Ebene, ohne vorher Fragen zu stellen.

Bevor ich einen Investor anspreche, frage ich ihn nach seinem Fonds:

• Welche Rendite streben Sie an?
• Welche Scheckgrößen stellen Sie aus?
• Wie sieht Ihre Entscheidungsstruktur aus?

Warum? Weil ich mit einem Investor in der Wachstumsphase, der eine dreifache Rendite in fünf Jahren anstrebt, ganz anders reden werde als mit einem Startkapitalfonds, der das 100-fache anstrebt. Der eine will das Risiko, der andere will eine Kalkulationstabelle.

Dasselbe gilt für die Kunden. Wenn ich mit einem Betriebsleiter spreche, lautet meine erste Frage:

"Was tut dir im Moment weh?"

Vielleicht können sie nicht genügend qualifizierte Arbeitskräfte einstellen. Vielleicht stehen ihre Maschinen still. Vielleicht ertrinken sie in Anführungsstrichen.

Sobald ich den Schmerz kenne, kann ich unsere Lösung direkt darauf abstimmen.

Und denken Sie an die Alternative: Wenn ich keine Fragen stelle und mit voller Wucht darauf eingehe, wie CAM Assist bei einem bestimmten Problem hilft (z. B. bei der Bearbeitung von Angeboten), und der Manager dann sagt: "Eigentlich haben wir diesbezüglich keine Probleme. Damit haben Sie nicht nur sein Interesse verloren und die Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen - er denkt jetzt auch, dass Ihre Lösung für ihn nicht relevant ist.

Es ist sinnlos, zu werben, wenn Sie kein Problem lösen, das der andere hat. Sie werden versuchen, sich selbst zu helfen, ohne dem Kunden zu helfen. Stellen Sie Fragen. Hören Sie gut zu. Erklären Sie erst dann.

(Eine abschließende Anmerkung: Der Muttertest ist ein gutes Buch zu diesem Thema).

Ebene 4: fundiertes Fachwissen

Jetzt können Sie endlich in die Tiefe gehen. Wenn Sie mit jemandem sprechen, der technisch versiert ist und tief in die Materie einsteigen möchte , können Sie erklären, wie Ihre Geometrie-Engine funktioniert, wie Ihr AI trainiert wurde oder wie Ihre Feedbackschleife aussieht.

Aber auch hier gilt: Einfachheit siegt.

Denken Sie daran, dass die menschliche Kommunikation eine geringe Bandbreite hat. Ihr Ziel ist es, ein Konzept von Ihrem Gehirn auf das der anderen Person zu übertragen. Verstopfen Sie den Kanal nicht mit unnötigem Lärm.

Und denken Sie auch daran: Es gibt nicht viele Menschen, die Ihnen sagen, dass das, was Sie sagen, über ihre Köpfe hinweg geht. Es ist peinlich und wir wollen nicht dumm dastehen - aber wenn das passiert, werden sie gehen, ohne zu wissen, was Sie tun.

Die Rolle des Geschichtenerzählens

OK - was ist, wenn jeder diesem Format folgt - wie hebt man sich dann ab?

Sobald man die Regeln kennt und befolgt, kann man mit ihnen spielen - zum Beispiel, indem man mit einer Geschichte beginnt.

"Ich entdeckte das Problem bei einem Hochschulprojekt, bei dem wir die Aufgabe hatten, ein U-Boot mit menschlichem Antrieb zu bauen und es in nur 30 Wochen zu einem Rennen in Amerika zu bringen. Ich konnte die 3D-gedruckten Teile am nächsten Tag bekommen, aber die maschinell bearbeiteten Teile brauchten jeweils acht Wochen! Ich wollte wissen, warum ..."

Eine Geschichte ist einprägsam. Sie bringt Menschen in Ihre Welt. Sie hilft ihnen, sich mit Ihrer Mission verbunden zu fühlen.

Charisma ist keine Magie. Es ist Klarheit.

OK - Sie haben also Ihre Schichten sortiert und Sie haben Ihre Geschichte. Wie können Sie sie besser vermitteln?

Erklären Sie einfach.

• Lesen Sie nicht von Folien ab.
• Verwenden Sie keine Aufzählungspunkte.
• Verwenden Sie nach Möglichkeit ein Bild anstelle von Text.
• Wenn Sie Text verwenden, dann nur für die einfache Schlussfolgerung , die der Betrachter aus dieser Folie ziehen sollte.

Wenn ich einen Vortrag halte, bestehen die meisten Folien entweder aus einem einzigen Wort oder einer einzigen Grafik, über die ich dann spreche. Das war's. Wenn Sie die Leute zwingen, ihre Aufmerksamkeit zwischen dem, was Sie sagen, und dem, was sie lesen, hin und her zu bewegen, verlieren sie beides.

Sprechen Sie einfach. Präsentiere einfach. Dann werden die Leute es verstehen.

Schlussgedanken: Einfachheit ist der Nordstern

Wenn eine Person aus einem Gespräch mit Ihnen herausgeht und in der Lage ist, klar und deutlich zu erklären, was Ihr Unternehmen tut, haben Sie es geschafft.

Wenn Sie nicht verstanden werden, führen Sie nur Selbstgespräche.

Bauen Sie also Ihre Pyramide:

1. Der Einzeiler - Ehrgeizig, klar, ohne Fachjargon.
2. The Layman's Explanation - Problem, Maßstab, Lösung. Keine Akronyme.
3. Maßgeschneidertes Deep-Dive - auf der Grundlage echter Fragen, nicht von Annahmen.
4. Expertenmodus - Nur auf Einladung.

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Fangen Sie immer ganz oben an und steigen Sie nur ab, wenn Sie gefragt werden. Denn die Menschen, die es wirklich verstehen, werden Sie selbst tiefer ziehen.

Und denken Sie daran: Wenn ein Fünfjähriger versteht, was Sie tun, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Investor am anderen Ende des Zoom-Anrufs es auch versteht.

Möchten Sie die Pyramide von CloudNC in Aktion sehen? Hier ist, wie ich es tun würde:

Ebene 1: Wir machen die Ein-Klick-Fertigung zur Realität.
Ebene 2: Jedes Jahr werden weltweit Hunderte von Milliarden für die Metallbearbeitung auf Maschinen ausgegeben, die noch immer Zeile für Zeile von Hand programmiert werden. Unsere Software beschleunigt dies und spart Zeit und Geld.
Schicht 3: Je nach Bedarf helfen wir Ihnen, die Spindelverfügbarkeit zu erhöhen, die Programmierzeit zu verkürzen oder die Abhängigkeit von erfahrenen Maschinenbedienern zu verringern.
Schicht 4: Wir haben ein AI entwickelt, das optimale Werkzeugwege aus Tausenden von Teilen lernt und sich dynamisch an Ihre CAM anpasst.

Einfach. Oder?

Nun... ich habe zehn Jahre gebraucht, um es zu lernen. Hoffentlich brauchst du jetzt nicht mehr ganz so lange.

[Hauptbild: Foto von Etienne Girardet auf Unsplash]