CloudNC의 CEO 겸 공동 설립자 테오 새빌의 글
모든 창업자의 여정에는 투자자, 언론인, 채용 예정자 등 누군가가 눈을 마주치며 묻는 순간이 있습니다: "그래서, 무슨 일을 하세요?"
심호흡을 하고 최선을 다해 설명을 시작하지만... 상대방의 눈동자가 초롱초롱해지는 것을 볼 수 있을 뿐입니다. 당신은 그들을 잃었습니다.
익숙하게 들리시나요?
저도 겪어봤어요. 반복적으로요. 그리고 시간이 지남에 따라 저는 자신이 하는 일을 설명하는 방법이 가장 과소평가되는 기술 중 하나라는 것을 알게 되었습니다. 명확하게 설명하지 못하면 판매할 수 없습니다. 모금도 할 수 없습니다. 팀을 만들 수도 없습니다. 그리고 누구에게도 영감을 줄 수 없습니다.
그래서 제가 시행착오를 겪으면서, 그리고 가끔씩 스타트업 피치 대회에 참가했다가 돈을 받지 못한 경험을 통해 제가 배운 것은 실제로 어떤 방식으로 자신이 하는 일을 설명하는 방법입니다.
스타트업 피라미드 설명
CloudNC에서는 설명을 피라미드에 비유합니다. 피라미드에는 레이어가 있으며 올바른 순서로 레이어를 구축해야 합니다. 맨 위에는 가장 보편적이고, 한 입에 쏙 들어오는 크기의, 주의를 끄는 설명이 있습니다. 아래로 내려갈수록 세부 사항을 추가하고 대상에 맞게 조정하면 됩니다.
하지만 누구와 대화하든 상위 두 계층은 타협할 수 없습니다. 10대, 이상적으로는 5세 어린이도 이해할 수 있을 정도로 단순해야 합니다.
자세히 설명해 드리겠습니다.
레이어 1: 한 줄
프레젠테이션 자료, 홈페이지, 직무 설명서의 맨 위에 있는 문장이 바로 이 문장이죠. 파티에서 누군가 귀사가 무엇을 하는 회사인지 물어볼 때 대답하는 문장이기도 합니다. 그리고 반드시 그래야 합니다:
- 열망
- 즉각적인 이해
- 전문 용어 사용 없음
- 인간을 위한 설계
CloudNC의 원라인?
우리는 원클릭 제조를 현실로 만들기 위해 노력하고 있습니다.
그게 다입니다.
야심적입니다. 깨끗합니다. 호기심을 자극합니다. 그리고 대화의 문을 열어줍니다.
한 줄짜리 문장이 이 모든 것을 충족하지 못한다면 다시 써야 할 때입니다.
🔍 훌륭한 한 줄 예시
영감이 필요하신가요? 다음은 여러분이 알고 있는 기업들의 사례입니다:
- Google - 전 세계의 정보를 정리하여 누구나 쉽게 접근하고 유용하게 사용할 수 있도록 합니다.
- Microsoft - 모든 책상과 가정에 컴퓨터가 있습니다.
- 메타(Facebook) - 사람들이 커뮤니티를 구축하고 세상을 더 가깝게 연결할 수 있는 힘을 제공합니다.
- Stripe - 인터넷용 결제 인프라.
- Tesla - 지속 가능한 에너지로의 세계 전환을 가속화합니다.
- 아마존 - 지구상에서 가장 고객 중심적인 기업.
이는 단순한 사명 선언문이 아닙니다. 명확하고 기억에 남는 사명 선언문은 여러분의 머릿속에 회사를 즉시 각인시킵니다.
레이어 2: 일반인을 위한 설명
일단 누군가의 마음을 사로잡으면 "더 알려주세요."라고 요청하게 됩니다.
여기에서 일반인용 버전을 제공합니다. 여전히 간단해야 하지만 기술적인 영역으로 빠지지 않고 문제와 해결 방법을 설명할 수 있는 여지가 조금 더 생깁니다.
CloudNC의 경우 다음과 같이 진행할 수 있습니다:
매년 수천억 달러가 CNC 기계라는 로봇을 사용하여 금속 블록을 비행기, 자동차, 휴대폰 등의 부품으로 절단하는 데 사용됩니다. 오늘날 이러한 로봇은 한 줄 한 줄 수동으로 프로그래밍됩니다. 유니티 소프트웨어는 이러한 프로세스를 가속화하여 공장 생산량을 극대화하고 기계공과 프로그래머가 더 많은 작업을 수행할 수 있도록 지원합니다.
이 레이어는 세 가지 질문에 답해야 합니다:
- 무엇이 문제인가요?
- 얼마나 큰가요?
- 어떻게 해결하시나요?
여전히 어려운 전문 용어는 피하고 있습니다. "G 코드", "CAM 소프트웨어" 또는 "계산 기하학"에 대한 언급은 없습니다. 그냥 10대도 이해할 수 있는 이야기입니다. 여전히 대부분의 창업자, 특히 기술적인 창업자들이 이 부분에서 넘어지는 경우가 많습니다.
하지 말아야 할 일
CloudNC의 기능을 설명하지 않는 방법은 다음과 같습니다:
유니티는 고성능 계산 기하학을 사용하여 CNC 기계의 G코드 생성을 가속화하는 AI 소프트웨어를 제작합니다.
멋진 이야기입니다.
청중이 제조업 박사들로 구성되어 있지 않는 한, 이런 방식은 대화를 죽일 것입니다. 너무 복잡하기 때문만이 아닙니다. 청중에게 관심을 가질 이유를 주지 않았기 때문입니다. 청중에게 아무것도 느끼게 해주지 않습니다. 영향력을 보여주지 못합니다.
지식의 저주는 실재합니다. 창업자는 종종 청중이 기본 메커니즘에 대해 알고 있거나 관심이 있다고 가정합니다. 그렇지 않습니다. 대학 시절 경연 대회 연습을 할 때 제 절친한 친구 중 한 명이 프레젠테이션 도중 저에게 한 말이 생각납니다:
"테오, 아무도 신경 안 써요. 돈을 보여줘요."
아팠죠. 하지만 그의 말이 맞았어요.
계층 3: 맞춤형 설명
레이어 1과 2를 전달한 후에야 오디언스에 따라 설명을 맞춤화할 수 있습니다. 하지만 먼저 질문하지 않고 이 레이어로 뛰어들지 마세요.
투자자에게 프레젠테이션을 하기 전에 펀드에 대해 물어봅니다:
- 어떤 수익을 목표로 하나요?
- 어떤 크기의 수표를 작성하시나요?
- 의사 결정 구조는 어떻게 되나요?
왜 그럴까요? 5년 내 3배 수익을 목표로 하는 성장 단계의 투자자와 100배를 목표로 하는 시드 단계의 펀드는 매우 다르게 이야기할 것이기 때문입니다. 한 쪽은 위험을 원하고 다른 쪽은 스프레드시트를 원합니다.
고객도 마찬가지입니다. 공장 관리자와 대화할 때 가장 먼저 하는 질문이 있습니다:
"지금 어디가 아프신가요?"
숙련된 인력을 충분히 고용하지 못했을 수도 있습니다. 기계가 유휴 상태일 수도 있습니다. 아니면 견적에 허덕이고 있을 수도 있습니다.
문제를 파악하면 바로 솔루션을 매핑할 수 있습니다.
제가 질문을 하지 않고 CAM Assist 특정 문제(예를 들어, 견적서 돌리기)에 어떻게 도움이 되는지 열심히 설명했는데 관리자가 '사실 그 문제에는 아무 문제가 없습니다'라고 답했다고 가정해 보세요. 관리자는 고객의 관심과 연결 기회를 잃었을 뿐만 아니라 이제 고객의 솔루션이 자신과 관련이 없다고 생각하게 됩니다.
상대방의 문제를 해결하지 않는다면 무의미한 피칭입니다. 상대방을 돕지 않고 나만 도와주려고 하는 것이나 마찬가지입니다. 질문하세요. 깊이 들어보세요. 그런 다음 설명하세요.
(마지막으로 한 가지 참고 사항 - 엄마 테스트는 이에 대한 좋은 책입니다).
계층 4: 심층적인 전문성
이제 마지막으로, 이제 좀 더 자세히 설명할 수 있습니다. 심층적인 내용을 알고 싶어 하는 기술 담당자와 대화하는 경우 계산 기하학 엔진의 작동 방식, AI 모델 학습 방법, 피드백 루프에 대해 설명할 수 있습니다.
하지만 여기에서도 단순함이 승리합니다.
사람 간의 커뮤니케이션은 대역폭이 낮다는 점을 기억하세요. 여러분의 목표는 여러분의 두뇌에서 상대방의 두뇌로 개념을 전달하는 것입니다. 불필요한 잡음으로 채널을 방해하지 마세요.
그리고 기억하세요: 여러분이 말하는 내용이 자신의 머리 위로 지나간다고 말하는 사람은 많지 않습니다. 당황스럽고 멍청해 보이는 것도 싫지만, 이런 일이 발생하면 상대방은 여러분이 무엇을 하는지 전혀 모른 채 그냥 지나쳐 버릴 것입니다.
스토리텔링의 역할
그렇다면 모두가 이 형식을 따르고 있다면 어떻게 하면 돋보일 수 있을까요?
일단 규칙을 알고 따르고 나면 스토리를 이끌어가는 등 규칙을 가지고 게임을 시작할 수 있습니다.
"저는 대학 프로젝트에서 이 문제를 발견했는데, 인간 동력 잠수함을 제작하여 설계, 모금, 제작까지 단 30주 만에 미국에서 열리는 레이스에 출전해야 하는 과제였습니다. 3D 프린팅 부품은 다음 날 바로 받을 수 있었지만, 가공된 부품은 각각 8주가 걸렸어요! 그 이유를 알고 싶었어요..."
스토리는 기억에 남습니다. 스토리는 사람들을 여러분의 세계로 끌어들입니다. 사람들이 여러분의 미션과 연결되어 있다고 느끼도록 도와줍니다.
카리스마는 마법이 아닙니다. 그것은 명확성입니다.
이제 레이어가 정리되었고 스토리가 완성되었습니다. 어떻게 하면 더 잘 전달할 수 있을까요?
간단하게 설명하세요.
- 슬라이드에서 읽지 마세요.
- 글머리 기호를 사용하지 마세요.
- 가능하면 텍스트 대신 이미지를 사용하세요.
- 텍스트를 사용하는 경우, 시청자가 해당 슬라이드에서 얻어야 하는 간단한 결론만 설명하는 데 사용하세요.
프레젠테이션을 할 때 대부분의 슬라이드는 한 단어 또는 하나의 그래프로 구성되어 있습니다. 그게 전부입니다. 사람들이 내가 말하는 내용과 읽는 내용 사이에서 주의를 돌리도록 강요하면 두 가지 모두 놓치게 됩니다.
간단하게 말하세요. 간단하게 발표하세요. 그러면 사람들이 이해할 것입니다.
마지막 생각: 단순함이 북극성입니다.
상대방이 여러분과의 대화에서 명확하고 자신감 있게 귀사가 하는 일을 설명할 수 있다면, 여러분은 성공했다고 할 수 있습니다.
이해받지 못한다면 혼잣말을 하고 있는 것입니다.
피라미드를 만들어 보세요:
- 원라이너 - 야심차고 명확하며 전문 용어가 없습니다.
- 평신도를 위한 설명 - 문제, 규모, 해결책. 약어가 없습니다.
- 맞춤형 심층 분석 - 가정이 아닌 실제 질문을 기반으로 합니다.
- 전문가 모드 - 초대를 받은 경우에만 해당됩니다.
항상 정상에서 시작하고 요청이 있을 때만 내려가세요. 진정으로 이해한 사람은 스스로 더 깊은 곳으로 끌어당길 것이기 때문입니다.
5살짜리 아이도 여러분이 하는 일을 이해할 수 있다면 Zoom 통화 상대방인 투자자도 이해할 가능성이 높다는 사실을 기억하세요.
CloudNC의 피라미드가 실제로 작동하는 모습을 보고 싶으신가요? 방법은 다음과 같습니다:
2계층: 전 세계는 매년 수천억 달러에 달하는 금속 절삭에 여전히 수작업으로 한 줄씩 프로그래밍된 기계를 사용하고 있습니다.
계층 3: 고객의 어려움에 따라 스핀들 가동 시간을 늘리거나 프로그래밍 시간을 단축하거나 숙련된 기계공에 대한 의존도를 줄일 수 있도록 지원합니다.
계층 4: 수천 개의 부품에서 최적의 공구 경로를 학습하여 고객의 CAM 환경에 동적으로 적응하는 AI 도구를 구축했습니다.
쉬워요. 그렇죠?
글쎄요... 저는 배우는 데 10년이 걸렸습니다. 이제는 그렇게 오래 걸리지 않기를 바랍니다.
