CloudNC、CEO兼共同設立者、テオ・サヴィルによる
投資家、ジャーナリスト、採用希望者......誰かがあなたの目を見て尋ねる瞬間が、創業者の旅には必ずある：「それで、あなたは何をしているのですか？
あなたは深呼吸をし、精一杯の説明を始める...しかし、相手の目が点になるのを見る。あなたは相手を見失った。
聞き覚えがあるだろうか？
私はそこにいた。何度も。そして長い時間をかけて、自分のしていることをどのように説明するかは、自分の武器で最も過小評価されているスキルの一つであることを学んだ。明確に説明できなければ、売ることはできない。資金調達もできない。チームを作ることもできない。そして、誰かを鼓舞することもできない。
そこで、試行錯誤と、時折行われるスタートアップのピッチ・コンペティションを通じて、私が学んだことを紹介しよう。
説明のスタートアップ・ピラミッド
CloudNCでは、説明をピラミッドに例えて話しています。ピラミッドには層があり、正しい順序で構築する必要があります。一番上は、最も普遍的で、一口大で、注意を引くような、あなたの仕事のバージョンです。下層に行くにしたがって、詳細を加え、聴衆に合わせていくのです。
ティーンエイジャー、理想を言えば5歳の子供でも理解できるようなシンプルなものでなければならない。
説明しよう。
レイヤー1：ワンライナー
これは、あなたのピッチデッキ、ホームページ、職務経歴書の一番上にある文章です。パーティーで「あなたの会社は何をしている会社ですか？そして、そうでなければならない：
- アスピレーショナル
- すぐに理解できる
- 専門用語は一切なし
- 人間のために作られた
CloudNCのワンライナー？
私たちはシングルクリック生産を実現しようとしています。
それだけだ。
野心的だ。クリーンだ。好奇心をかき立てる。そして会話の扉を開く。
もし、あなたのワンライナーがこれらすべてを満たしていないなら、書き直す時だ。
素晴らしいワンライナーの例
インスピレーションが必要ですか？あなたの知っている企業の例を挙げましょう：
- Google-世界中の情報を整理し、誰もがアクセスできる便利なものに。
- マイクロソフト-すべての机と家庭にコンピューターを。
- Meta (Facebook)-コミュニティを築き、世界をひとつにする力を人々に。
- Stripe-インターネット決済インフラ。
- テスラ-世界の持続可能なエネルギーへの移行を加速。
- アマゾン-地球上で最も顧客中心の企業。
これらは単なるミッション・ステートメントではない。これらは明確で、喚起的で、あなたの脳裏に即座に会社を位置づけるものだ。
レイヤー2：素人の説明
ひとたび誰かを夢中にさせれば、彼らはこう尋ねるだろう："もっと教えて "と。
ここで、素人バージョンを伝えるのだ。これはまだシンプルであるべきですが、技術的な領域に流れ込むことなく、問題とその解決方法を説明するためにもう少し余裕を持たせます。
CloudNCの場合は、こんな感じだろうか：
CNCマシンと呼ばれるロボットを使って、金属の塊を飛行機、自動車、電話などの部品に切り出すのに毎年数千億ドルが費やされている。今日、これらのロボットはラインごとに手作業でプログラムされています。私たちのソフトウェアは、このプロセスを加速し、工場の生産量を最大化し、機械工やプログラマーがより多くのものを提供できるようにします。
この層は3つの質問に答える必要がある：
- 何が問題なんだ？
- 大きさは？
- どうやって解決するのですか？
専門用語は避けている。"Gコード"、"CAM ソフトウェア"、"コンピュテーショナル・ジオメトリー "については言及しない。ただ、ティーンエイジャーがついていけるような話をしただけだ。特に技術系の創業者は、ここで躓くことが多い。
やってはいけないこと
CloudNCが何をするのかを説明しない方法を紹介しよう：
私たちは、高性能な計算幾何学を使ってCNCマシンのGコード生成を高速化するAIソフトウェアを作っています。
いい話じゃないか、兄弟。
あなたの聴衆が製造業の博士で構成されているのでない限り、これでは会話が成り立たなくなる。複雑すぎるからというだけではない。あなたは聞き手に気にかける理由を与えていない。何も感じさせない。インパクトを見せていないのだ。
知識の呪縛は本当だ。創業者たちはしばしば、根本的な仕組みについて聴衆が知っている、あるいは気にしていると思い込んでいる。そうではない。私の親友の一人が、私が大学で大会の練習をしていたとき、ピッチの途中でこう言ったことがある：
「テオ、誰も気にしてないよ。金を見せてくれ」。
痛かった。でも彼は正しかった。
レイヤー3：オーダーメイドの説明
レイヤー1と2を説明した後に初めて、聞き手に合わせた説明を始めるのです。しかし、ここにコツがあります。まず質問をせずにこのレイヤーに飛び込まないことです。
投資家に売り込む前に、私は彼らのファンドについて尋ねる：
- どのようなリターンを目指しているのか？
- 小切手のサイズは？
- 意思決定の構造は？
なぜか？なぜなら、5年で3倍のリターンを目指す成長段階の投資家と、100倍のリターンを目指すシード段階のファンドとでは、話す内容がまったく違うからだ。一方はリスクを求め、もう一方はスプレッドシートを求める。
顧客に対しても同じだ。もし私が工場のマネージャーと話すとしたら、最初の質問はこうだ：
「今、何があなたを苦しめているのか？
熟練工を十分に雇えないのかもしれない。機械が止まっているのかもしれない。見積もりに溺れているのかもしれない。
痛みが分かれば、それに直接私たちの解決策をマッピングすることができる。
質問をせず、CAM Assist 特定の問題（例えば、見積もりを回すこと）にどのように役立つかをガンガン話したとします。あなたは、相手の興味やつながりを失うだけでなく、相手はあなたのソリューションが自分たちには関係ないと思っているのです。
相手が抱えている問題を解決しなければ、ピッチングは無意味だ。相手を助けることなく自分を助けようとすることになる。質問をする。深く聞く。説明するのはそれからだ。
(最後にひとつだけ書いておくと、『ママ・テスト』はこれについて書かれた良書である）。
レイヤー4：深い専門知識
これでようやく、あなたはオタクになれる。もしあなたが、深く知りたがっている技術者と話しているのなら、あなたの計算ジオメトリーエンジンがどのように機能するのか、AI モデルがどのようにトレーニングされたのか、フィードバックループがどのようになっているのかを説明することができる。
しかし、ここでもシンプルさが勝る。
覚えておいてほしいのは、人間のコミュニケーションは低帯域幅だということだ。あなたのゴールは、あなたの脳から相手の脳にコンセプトを伝達することだ。不必要なノイズでチャンネルを妨害しないこと。
また、覚えておいてほしいのは、あなたの言っていることが相手の頭の上を素通りしていると言ってくれる人はそう多くないということだ。それは恥ずかしいことだし、私たちはバカにされるのを好まない。しかし、もしそうなれば、彼らはあなたが何をしているのかさっぱりわからずに立ち去るだろう。
ストーリーテリングの役割
では、みんながその形式を踏襲しているとしたら、どうすれば目立つことができるのか？
いったんルールを知り、それに従えば、そのルールでプレーを始めることができる。
「大学のプロジェクトで、人力で動く潜水艦を作り、設計、資金調達、建造に30週間しかかからずにアメリカのレースに出場させるという課題がありました。3Dプリントされた部品は翌日には手に入ったが、機械加工された部品はそれぞれ8週間かかった！その理由を知りたかったんだ
物語は記憶に残る。人々をあなたの世界に引き込みます。あなたの使命とのつながりを感じさせる。
カリスマは魔法ではない。明晰さだ。
レイヤーも決まり、ストーリーもできた。どうすればより良いストーリーを伝えることができるのか？
簡単に説明してくれ。
- スライドを読んではいけない。
- 箇条書きは使わないこと。
- 可能な限りテキストの代わりに画像を使用する。
- テキストを使う場合は、そのスライドから視聴者が受け取るべき単純な結論だけを 述べるために使う。
私がプレゼンをするとき、ほとんどのスライドは1つの単語か1つのグラフで、それについて話す。それだけだ。もし、あなたが話していることと読んでいることの間で人々に注意をちらつかせることを強要すれば、彼らは両方を失うことになる。
シンプルに話す。シンプルにプレゼンテーションする。そうすれば、人々はそれを理解するだろう。
最終的な感想：シンプルさが北極星
あなたとの会話から立ち去り、あなたの会社が何をする会社なのかを明確かつ自信をもって説明できるようになれば、それは成功です。
理解されなければ、独り言を言っているだけだ。
だからピラミッドを作るんだ：
- ワンライナー- 大胆、明確、専門用語なし。
- 素人の説明- 問題、規模、解決策。略語なし。
- カスタマイズされたディープダイブ- 仮定ではなく、実際の質問に基づいています。
- エキスパートモード- 招待された時のみ。
常に頂上からスタートし、尋ねられたときだけ降りる。本当に理解している人は、自分からあなたを深く引っ張っていくからだ。
そして覚えておいてほしいのは、5歳児があなたの仕事を理解できるなら、Zoomコールの向こう側にいる投資家も理解できる可能性が高いということだ。
CloudNCのピラミッドを実際に見てみたい？私ならこうする：
レイヤー2:世界では毎年、手作業で1行ずつプログラムされた機械で、何千億もの金属切削に費やしています。
レイヤー3:お客様の課題に応じて、スピンドルの稼働率を高め、プログラミング時間を短縮し、熟練工への依存を減らすお手伝いをします。
レイヤー4:何千もの部品から最適なツールパスを学習し、お客様のCAM 環境に動的に適応するAI ツールを構築しました。
簡単だ。そうだろ？
まあ...私は学ぶのに10年かかった。願わくば、これほど時間がかからないことを。
[メイン画像: Photo byEtienne GirardetonUnsplash]。
