Theo Saville, CEO i współzałożyciel, CloudNC
Jest taki moment w podróży każdego założyciela, kiedy ktoś patrzy ci w oczy - może to być inwestor, dziennikarz, potencjalny pracownik - i pyta: "Czym się zajmujesz?".
Bierzesz głęboki oddech i zaczynasz swoje najlepsze wyjaśnienie... tylko po to, by zobaczyć, jak ich oczy się szklą. Zgubiłeś ich.
Brzmi znajomo?
Byłem tam. Wielokrotnie. Z biegiem czasu nauczyłem się, że sposób wyjaśniania tego, co robisz, jest jedną z najbardziej niedocenianych umiejętności w twoim arsenale. Jeśli nie potrafisz tego jasno wyjaśnić, nie możesz tego sprzedać. Nie możesz zbierać funduszy. Nie możesz zbudować zespołu. I z pewnością nie możesz nikogo zainspirować.
Oto, czego nauczyłem się - poprzez próby, błędy i okazjonalne konkursy startupowe, które nigdy się nie opłaciły - o tym, jak wyjaśnić, co robisz w sposób, który faktycznie trafia.
Piramida wyjaśnień dla startupów
W CloudNC mówimy o wyjaśnianiu jak o piramidzie. Ma ona warstwy i trzeba je budować we właściwej kolejności. Na szczycie znajduje się najbardziej uniwersalna, niewielka, przyciągająca uwagę wersja tego, co robisz. W miarę schodzenia w dół dodajesz szczegóły i dostosowujesz się do odbiorców.
Ale bez względu na to, z kim rozmawiasz, dwie górne warstwy nie podlegają negocjacjom: muszą być tak proste, aby nastolatek - a najlepiej pięciolatek - mógł je zrozumieć.
Przeprowadzę cię przez to.
Warstwa 1: One-liner
Jest to zdanie, które znajduje się na górze prezentacji, strony głównej i opisów stanowisk. To jest to, co mówisz na imprezie, gdy ktoś pyta, czym zajmuje się Twoja firma. I tak musi być:
- Aspiracyjne
- Natychmiast zrozumiałe
- Pozbawiony żargonu
- Stworzony dla ludzi
Jedno zdanie CloudNC?
Staramy się, aby produkcja jednym kliknięciem stała się rzeczywistością.
To wszystko.
Jest ambitny. Jest czysty. Wzbudza ciekawość. I otwiera drzwi do rozmowy.
Jeśli twój one-liner nie spełnia wszystkich tych funkcji, czas go przeredagować.
🔍 Świetne przykłady jednej linijki
Potrzebujesz inspiracji? Oto przykłady firm, które znasz:
- Google - Porządkowanie informacji z całego świata i czynienie ich powszechnie dostępnymi i użytecznymi.
- Microsoft - komputer na każdym biurku i w każdym domu.
- Meta (Facebook) - Daj ludziom moc budowania społeczności i zbliżania świata do siebie.
- Stripe - Infrastruktura płatności internetowych.
- Tesla - Przyspiesz przejście świata na zrównoważoną energię.
- Amazon - najbardziej zorientowana na klienta firma na świecie.
To nie są zwykłe deklaracje misji. Są jasne, sugestywne i natychmiast pozycjonują firmę w mózgu użytkownika.
Warstwa 2: Wyjaśnienie dla laików
Gdy już kogoś wciągniesz, zapyta: "Powiedz mi więcej".
Tutaj przedstawiasz im wersję dla laików. Powinna ona być nadal prosta, ale masz nieco więcej miejsca na wyjaśnienie problemu i sposobu jego rozwiązania - bez wchodzenia na terytorium techniczne.
W przypadku CloudNC może to wyglądać następująco:
Każdego roku setki miliardów dolarów są wydawane na cięcie bloków metalu na części do samolotów, samochodów, telefonów i nie tylko, przy użyciu robotów zwanych maszynami CNC. Obecnie roboty te są ręcznie programowane linia po linii. Nasze oprogramowanie przyspiesza ten proces, maksymalizując wydajność fabryki i umożliwiając mechanikom i programistom dostarczanie większej ilości produktów.
Warstwa ta powinna odpowiadać na trzy pytania:
- W czym problem?
- Jak duży jest?
- Jak to rozwiązać?
Zauważ, że wciąż unikam ciężkiego żargonu. Żadnych wzmianek o "kodzie G", "oprogramowaniuCAM " czy "geometrii obliczeniowej". Po prostu historia, za którą może podążać nastolatek. Jest to nadal miejsce, w którym większość założycieli upada - zwłaszcza ci techniczni.
Czego nie robić
Oto jak nie wyjaśniać, co robi CloudNC:
Tworzymy oprogramowanie AI, aby przyspieszyć generowanie kodu G dla maszyn CNC przy użyciu wysokowydajnej geometrii obliczeniowej.
Fajna historia, brachu.
O ile Twoi odbiorcy nie składają się z doktorów w dziedzinie produkcji, zabije to rozmowę. I to nie tylko dlatego, że jest to zbyt skomplikowane. Nie dałeś słuchaczowi żadnego powodu, by się tym przejmował. Nie sprawiasz, że czują cokolwiek. Nie pokazujesz im wpływu.
Przekleństwo wiedzy jest prawdziwe. Założyciele często zakładają, że ich odbiorcy znają - lub dbają - o podstawową mechanikę. A tak nie jest. Jak powiedział mi kiedyś jeden z moich najlepszych przyjaciół, gdy ćwiczyłem do zawodów na uniwersytecie:
"Theo, nikogo to nie obchodzi. Pokaż mi pieniądze".
To bolało. Ale miał rację.
Warstwa 3: wyjaśnienie dostosowane do potrzeb
Dopiero po dostarczeniu warstw 1 i 2 możesz zacząć dostosowywać swoje wyjaśnienia do odbiorców. Sztuczka polega na tym, by nie przechodzić do tej warstwy bez wcześniejszego zadania pytań.
Zanim przedstawię ofertę inwestorowi, pytam go o jego fundusz:
- Do jakiego zwrotu dążysz?
- Jakiej wielkości czeki wypisujesz?
- Jaka jest struktura podejmowania decyzji?
Dlaczego? Ponieważ będę rozmawiał zupełnie inaczej z inwestorem na etapie wzrostu, który dąży do 3-krotnego zwrotu w ciągu 5 lat, niż z funduszem na etapie zalążkowym, który dąży do 100-krotnego zwrotu. Jeden chce ryzyka; drugi chce arkusza kalkulacyjnego.
To samo dotyczy klientów. Jeśli rozmawiam z kierownikiem fabryki, moje pierwsze pytanie brzmi:
"Co cię teraz boli?"
Może nie mogą zatrudnić wystarczającej liczby wykwalifikowanych pracowników. Może ich maszyny są bezczynne. Może tonie w cytatach.
Gdy poznam ból, mogę bezpośrednio zmapować nasze rozwiązanie.
I pomyśl o alternatywie - powiedzmy, że nie zadaję pytań i zaczynam mówić o tym, jak CAM Assist pomaga w konkretnej kwestii (powiedzmy - odwracaniu cytatów), tylko po to, aby menedżer powiedział: "Właściwie to nie mamy żadnych problemów z tym związanych". Nie tylko straciłeś ich zainteresowanie i możliwość nawiązania kontaktu - teraz uważają, że Twoje rozwiązanie nie jest dla nich istotne.
To bezcelowe, jeśli nie rozwiązujesz ich problemu. Będziesz próbował pomóc sobie, nie pomagając im. Zadawaj pytania. Słuchaj uważnie. Dopiero potem wyjaśniaj.
(Ostatnia uwaga - Test mamy to dobra książka na ten temat).
Warstwa 4: dogłębna wiedza specjalistyczna
Teraz w końcu możesz się zdenerwować. Jeśli rozmawiasz z kimś technicznym, kto chce zagłębić się w temat , możesz wyjaśnić, jak działa twój silnik geometrii obliczeniowej lub jak twój model AI encji został przeszkolony lub jak wygląda twoja pętla sprzężenia zwrotnego.
Ale nawet tutaj wygrywa prostota.
Pamiętaj, że komunikacja międzyludzka ma niską przepustowość. Twoim celem jest przeniesienie koncepcji z Twojego mózgu do ich mózgu. Nie zapychaj kanału niepotrzebnym szumem.
Pamiętaj też: niewiele osób powie ci, że to, co mówisz, przechodzi im przez głowę. To żenujące i nie lubimy wyglądać głupio - ale jeśli tak się stanie, odejdą bez pojęcia, co robisz.
Rola opowiadania historii
OK - więc co, jeśli wszyscy podążają za tym formatem - jak wtedy się wyróżnić?
Cóż, kiedy już poznasz zasady i będziesz ich przestrzegać, możesz zacząć się nimi bawić - na przykład prowadząc historię.
"Odkryłem ten problem w projekcie na studiach, gdzie mieliśmy za zadanie zbudować łódź podwodną napędzaną siłą ludzkich mięśni i doprowadzić ją do wyścigu w Ameryce, mając zaledwie 30 tygodni na zaprojektowanie, zebranie funduszy i zbudowanie. Mogłem otrzymać części wydrukowane w 3D następnego dnia, ale części obrabiane maszynowo zajmowały osiem tygodni każda! Chciałem wiedzieć dlaczego..."
Historia zapada w pamięć. Wprowadza ludzi do Twojego świata. Pomaga im poczuć się związanymi z Twoją misją.
Charyzma to nie magia. To jasność.
OK - więc masz już uporządkowane warstwy i masz swoją historię. Jak ją lepiej przedstawić?
Wyjaśnij to w prosty sposób.
- Nie czytaj ze slajdów.
- Nie używaj wypunktowań.
- W miarę możliwości używaj obrazu zamiast tekstu.
- Jeśli używasz tekstu, użyj go, aby podać tylko prosty wniosek, jaki widz powinien wyciągnąć z tego slajdu.
Kiedy prezentuję, większość slajdów to albo pojedyncze słowo, albo pojedynczy wykres, który omówię. To wszystko. Jeśli zmusisz ludzi do przerzucania uwagi między tym, co mówisz, a tym, co czytają, stracą jedno i drugie.
Mów prosto. Prezentuj w prosty sposób. Wtedy ludzie to zrozumieją.
Przemyślenia końcowe: prostota jest gwiazdą północną
Jeśli dana osoba wychodzi z rozmowy z Tobą i jest w stanie wyjaśnić, czym zajmuje się Twoja firma z jasnością i pewnością siebie, to znaczy, że udało Ci się to osiągnąć.
Jeśli nie jesteś rozumiany, mówisz tylko do siebie.
Więc zbuduj swoją piramidę:
- One-Liner - Ambitny, jasny, bez żargonu.
- Laickie wyjaśnienie - problem, skala, rozwiązanie. Bez akronimów.
- Szczegółowa analiza dostosowana do potrzeb - oparta na prawdziwych pytaniach, a nie założeniach.
- Tryb eksperta - tylko w przypadku zaproszenia.
Zawsze zaczynaj od góry i schodź tylko wtedy, gdy zostaniesz o to poproszony. Ponieważ ludzie, którzy naprawdę to rozumieją, sami wciągną cię głębiej.
I pamiętaj - jeśli pięciolatek może zrozumieć, co robisz, istnieje duża szansa, że inwestor po drugiej stronie połączenia Zoom również to zrozumie.
Chcesz zobaczyć piramidę CloudNC w akcji? Oto jak ja bym to zrobił:
Warstwa 1: Sprawiamy, że produkcja za jednym kliknięciem staje się rzeczywistością.
Warstwa2: Każdego roku świat wydaje setki miliardów na cięcie metalu w maszynach, które nadal są programowane ręcznie linia po linii. Nasze oprogramowanie przyspiesza ten proces, oszczędzając czas i pieniądze.
Warstwa3: W zależności od potrzeb, pomagamy zwiększyć czas pracy wrzeciona, skrócić czas programowania lub zmniejszyć zależność od starszych mechaników.
Warstwa4: Stworzyliśmy narzędzie AI , które uczy się optymalnych ścieżek narzędzi na podstawie tysięcy części, dynamicznie dostosowując się do środowiska CAM .
Łatwo. Prawda?
Cóż... nauka zajęła mi dziesięć lat. Mam nadzieję, że teraz nie zajmie ci to tyle czasu.
[zdjęcie główne: Etienne Girardet na Unsplash].
