Por Theo Saville, CEO e cofundador, CloudNC
Há um momento no percurso de qualquer fundador em que alguém o olha nos olhos - talvez seja um investidor, um jornalista, um potencial contratado - e pergunta: "Então, o que é que faz?"
Respira fundo e começa a dar a sua melhor explicação... só para ver os seus olhos ficarem vidrados. Perdemo-los.
Parece-lhe familiar?
Já lá estive. Repetidamente. E, com o tempo, aprendi que a forma como explicamos o que fazemos é uma das competências mais subestimadas do nosso arsenal. Se não o conseguirmos explicar claramente, não o conseguimos vender. Não se consegue angariar fundos. Não consegue formar uma equipa. E certamente não conseguirá inspirar ninguém.
Por isso, eis o que aprendi - através de tentativas, erros e, ocasionalmente, concursos de apresentação de ideias para startups que nunca foram pagos - sobre como explicar o que se faz de uma forma que realmente resulte.
A pirâmide de explicação das empresas em fase de arranque
Na CloudNC, falamos de explicação como uma pirâmide. Ela tem camadas, e é preciso construí-las na ordem certa. No topo está a versão mais universal, pequena e que chama a atenção do que você faz. À medida que se desce, acrescentam-se pormenores e adapta-se ao público.
Mas, independentemente da pessoa com quem está a falar, as duas camadas superiores não são negociáveis: têm de ser tão simples que um adolescente - ou, idealmente, uma criança de cinco anos - as possa compreender.
Deixem-me explicar-vos o que se passa.
Camada 1: A linha única
Esta é a frase que está no topo da sua apresentação, da sua página inicial, das suas descrições de funções. É o que se diz numa festa quando alguém pergunta o que faz a sua empresa. E deve ser assim:
- Aspiracional
- Instantaneamente compreensível
- Sem jargão
- Construído para humanos
A frase de efeito da CloudNC?
Estamos a tentar tornar o fabrico com um único clique uma realidade.
É isso mesmo.
É ambicioso. É limpo. Desperta a curiosidade. E abre a porta para uma conversa.
Se o seu one-liner não faz todas essas coisas, é altura de o reescrever.
🔍 Grandes exemplos de frases de uma só linha
Precisa de alguma inspiração? Eis alguns exemplos de empresas que conhece:
- Google - Organizar as informações do mundo e torná-las universalmente acessíveis e úteis.
- Microsoft - Um computador em cada secretária e em cada casa.
- Meta (Facebook) - Dar às pessoas o poder de criar comunidades e aproximar o mundo.
- Stripe - Infraestrutura de pagamentos para a Internet.
- Tesla - Acelerar a transição do mundo para a energia sustentável.
- Amazon - A empresa mais centrada no cliente do mundo.
Não se trata apenas de declarações de missão. São claras, evocativas e posicionam imediatamente a empresa no seu cérebro.
Camada 2: A explicação do leigo
Depois de ter cativado alguém, essa pessoa perguntará: "Conte-me mais".
É aqui que lhes dá a versão para leigos. Deve continuar a ser simples, mas tem um pouco mais de espaço para explicar o problema e a forma de o resolver, sem entrar em território técnico.
Para o CloudNC, pode ser assim:
Todos os anos, centenas de milhares de milhões de dólares são gastos a cortar blocos de metal em peças para aviões, carros, telefones e outros, utilizando robôs chamados máquinas CNC. Atualmente, esses robôs são programados manualmente linha a linha. O nosso software acelera esse processo, maximizando a produção da fábrica e permitindo que os maquinistas e programadores façam mais.
Esta camada deve responder a três perguntas:
- Qual é o problema?
- Qual é o tamanho?
- Como é que se resolve o problema?
Note-se que continuo a evitar o jargão pesado. Não menciono "código G", "softwareCAM " ou "geometria computacional". Apenas uma história que um adolescente poderia seguir. É aqui que a maior parte dos fundadores falha - especialmente os técnicos.
O que não fazer
Eis como não explicar o que o CloudNC faz:
Criamos software AI para acelerar a geração de código G para máquinas CNC utilizando geometria computacional de elevado desempenho.
História fixe, mano.
A menos que o seu público seja composto por doutorados em fabrico, isto vai acabar com a conversa. E não é só porque é demasiado complexo. Não deu ao seu ouvinte nenhuma razão para se preocupar. Não o está a fazer sentir nada. Não está a mostrar-lhes o impacto.
A maldição do conhecimento é real. Os fundadores partem frequentemente do princípio de que o seu público conhece - ou se interessa - pela mecânica subjacente. Não sabem. Como um dos meus melhores amigos me disse uma vez a meio de uma competição na universidade, quando eu estava a treinar para uma competição:
"Theo, ninguém quer saber. Mostra-me o dinheiro."
Isso doeu. Mas ele tinha razão.
Camada 3: explicação adaptada
Só depois de ter apresentado as camadas 1 e 2 é que começa a adaptar a sua explicação com base na audiência. Mas aqui está o truque: não entre nesta camada sem fazer perguntas primeiro.
Antes de apresentar uma proposta a um investidor, faço-lhe perguntas sobre o seu fundo:
- Qual é o seu objetivo em termos de rendimento?
- Que tamanhos de cheques preenche?
- Qual é a sua estrutura de tomada de decisões?
Porquê? Porque falarei de forma muito diferente com um investidor em fase de crescimento que pretende obter um retorno de 3x em 5 anos e com um fundo em fase de arranque que pretende obter 100x. Um quer risco; o outro quer uma folha de cálculo.
O mesmo acontece com os clientes. Se estou a falar com um diretor de fábrica, a minha primeira pergunta é:
"O que é que te está a magoar neste momento?"
Talvez não consigam contratar trabalhadores qualificados em número suficiente. Talvez as suas máquinas estejam inactivas. Talvez estejam a afogar-se em citações.
Quando conheço a dor, posso mapear a nossa solução diretamente para ela.
E pense na alternativa - digamos que eu não faço perguntas e começo a falar sobre a forma como CAM Assist ajuda num problema específico (digamos, dar a volta às cotações), apenas para o gestor dizer "Na verdade, não temos quaisquer problemas com isso". Não só perdeu o interesse deles e a oportunidade de estabelecer contacto, como eles agora pensam que a sua solução não é relevante para eles.
Não vale a pena lançar um discurso se não estivermos a resolver um problema que eles têm. Estará a tentar ajudar-se a si próprio sem os ajudar. Faça perguntas. Ouça com atenção. Só depois explique.
(Uma nota final - O Teste da Mãe é um bom livro sobre este assunto).
Camada 4: especialização profunda
Agora, finalmente, pode falar a sério. Se estiver a falar com alguém técnico que queira ir mais fundo , pode explicar como funciona o seu motor de geometria computacional, como foi treinado o seu modelo de AI ou como é o seu ciclo de feedback.
Mas mesmo aqui: a simplicidade vence.
Lembre-se, a comunicação humana é de baixa largura de banda. O seu objetivo é transferir um conceito do seu cérebro para o deles. Não bloqueie o canal com ruído desnecessário.
E lembre-se também: não há muitas pessoas que lhe digam que o que está a dizer lhes está a passar ao lado. É embaraçoso e não gostamos de parecer estúpidos - mas se for isso que acontece, eles vão-se embora sem fazer ideia do que está a fazer.
O papel da narração de histórias
OK - então e se toda a gente estiver a seguir esse formato - como é que se destaca?
Bem, depois de conhecer e seguir as regras, pode começar a jogar com elas - por exemplo, começando com uma história.
"Descobri o problema num projeto universitário, em que nos desafiaram a construir um submarino movido a energia humana e a levá-lo a uma corrida nos Estados Unidos com apenas 30 semanas para a conceção, angariação de fundos e construção. Eu conseguia obter peças impressas em 3D no dia seguinte, mas as peças maquinadas demoravam oito semanas cada! Queria saber porquê..."
Uma história é memorável. Traz as pessoas para o seu mundo. Ajuda-as a sentirem-se ligadas à sua missão.
O carisma não é magia. É clareza.
OK - então já tem as suas camadas organizadas e já tem a sua história. Como é que a apresenta melhor?
Explicar de forma simples.
- Não ler a partir de diapositivos.
- Não utilize marcadores.
- Utilize uma imagem em vez de texto sempre que possível.
- Se utilizar texto, utilize-o para indicar apenas a conclusão simples que o espetador deve retirar desse diapositivo.
Quando apresento, a maior parte dos diapositivos são uma única palavra ou um único gráfico, que vou falar. É só isso. Se obrigar as pessoas a desviar a sua atenção entre o que está a dizer e o que estão a ler, perderão ambos.
Falar com simplicidade. Apresente-se de forma simples. Assim, as pessoas vão perceber.
Reflexões finais: a simplicidade é a Estrela Polar
Se uma pessoa sair de uma conversa consigo e for capaz de explicar o que a sua empresa faz com clareza e confiança, então conseguiu.
Se não está a ser compreendido, está apenas a falar sozinho.
Por isso, construam a vossa pirâmide:
- O One-Liner - Ambicioso, claro, sem jargão.
- A explicação do leigo - Problema, escala, solução. Sem acrónimos.
- Aprofundamento personalizado - Baseado em perguntas reais, não em suposições.
- Modo de perito - Apenas quando convidado.
Comece sempre pelo topo e desça apenas quando lhe for pedido. Porque as pessoas que realmente entendem o assunto vão puxá-lo para mais fundo.
E lembre-se - se uma criança de cinco anos consegue compreender o que faz, há uma boa hipótese de o investidor do outro lado da chamada do Zoom também o conseguir.
Quer ver a pirâmide da CloudNC em ação? Veja como eu faria isso:
Camada 1: Estamos a tornar o fabrico com um único clique uma realidade.
Camada2: Todos os anos, o mundo gasta centenas de milhares de milhões a cortar metal, em máquinas que ainda são programadas linha a linha à mão. O nosso software acelera este processo, poupando tempo e dinheiro.
Camada 3: Dependendo do seu problema, ajudamo-lo a aumentar o tempo de funcionamento do fuso, a reduzir o tempo de programação ou a reduzir a dependência de maquinistas seniores.
Camada4: Criámos uma ferramenta AI que aprende percursos de ferramenta ideais a partir de milhares de peças, adaptando-se dinamicamente ao seu ambiente CAM .
É fácil. Não é?
Bem... levei dez anos a aprender. Espero que agora não demore tanto tempo.
[imagem principal: Foto de Etienne Girardet no Unsplash]
