Wszyscy o tym mówią, ale niewielu potrafi to wyjaśnić
"Dopasowanie produktu do rynku" to ulubione hasło Doliny Krzemowej.
Inwestorzy tego wymagają, założyciele za tym gonią, a guru LinkedIn ogłaszają, że to osiągnęli. Prawda jest jednak prosta: dopóki nie żyjesz zarówno z dopasowaniem produktu do rynku (PMF), jak i bez niego, słowa te są puste.
PMF nie jest wskaźnikiem na pulpicie nawigacyjnym ani linijką w prezentacji - to zmiana odczuwalna w każdym zakątku firmy.
Co tak naprawdę oznacza PMF
W swej istocie PMF jest dowodem na to, że prawdziwi ludzie desperacko pragną tego, co sprzedajesz i chętnie będą za to płacić. Kiedy PMF działa, klienci wyrywają ci produkt z rąk; niecierpliwią się na kolejną wersję, wybaczają błędy i polecają cię w korytarzach, którymi nigdy nie szedłeś.
I odwrotnie, bez PMF możesz mieć Steve'a Jobsa jako CEO, Steve'a Ballmera jako CMO i dwudziestu najlepszych przedstawicieli handlowych w Ameryce Północnej, a i tak poniesiesz porażkę. Geniusz nie zrekompensuje rynku, który wzrusza ramionami.
Życie po obu stronach linii
Bez PMF
- Każda jednostka wysiłku jest jak pchanie głazu pod górę.
- Niekończące się poprawianie decków, wersji demonstracyjnych i rabatów z niewielkimi efektami.
- Wzrost jest powolny, morale stoi w miejscu.
Z PMF
- Ten sam wysiłek zostaje wzmocniony - drzwi się otwierają, transakcje się zamykają.
- Klienci ścigają cię; przychodzące pingi rozświetlają Slack w ciągu nocy.
- Wzrost wydaje się nieunikniony; kultura się podnosi.
Większość startupów wpada w pułapkę, w której przesłanie rynku brzmi: "Trochę nam się to podoba - ale nie wystarczająco". Taka letnia reakcja jest niebezpieczna. Potrzebujesz zapału, a nie słabych pochwał.
Jak uzyskać dopasowanie produktu do rynku
- Zacznij od bólu, który warto zabić
Zbyt wielu założycieli zaczyna od sprytnego rozwiązania i szuka problemu. Odwróć to. Poszukaj problemu tak bolesnego, że ludzie już płacą za jego załatanie - źle i drogo. Pomyśl o środkach przeciwbólowych, a nie witaminach. Twój idealny wczesny klient krwawi + utrzymuje budżet + podejmuje decyzje. - Buduj z myślą o intensywności, a nie elegancji
Piękny produkt, którego nikt nie potrzebuje, jest nadal bezużyteczny. Wyślij najszybszą drogę do ulgi, a następnie iteruj. Jeśli klienci nie narzekają, że MVP jest zepsute - ponieważ wciąż przesuwają swoją kartę - Twój problem może nie być wystarczająco bolesny. - Sprzedawaj w sposób, w jaki rynek chce kupować
PMF to nie tylko kod, ale także sposób wejścia na rynek. W CloudNC nasze wczesne testy samoobsługowej aplikacji CAM Assist okazały się klapą, ale model oparty na sprzedaży rozbudził popyt. Ten sam produkt, inne opakowanie - diametralnie różne wyniki. - Uważaj na sygnały ostrzegawcze
- Skrócenie cyklu sprzedaży (nasz cykl skrócił się do ~10 dni).
- Klienci tolerują błędy, ponieważ podstawowa wartość przyćmiewa tarcie (osobisty przykład - wczesny kalendarz AI firmy Motion).
- Wewnętrzna dyskusja eksploduje: zgłoszenia do pomocy technicznej, wzmianki na Slacku, prośby o funkcje - wszystkie dobre problemy.
Kiedy skalować
Będziesz wiedział. Zatrudnienie sprzedawcy, włączenie płatnych reklam lub podwojenie wydatków na chmurę nagle wydaje się mało ryzykowne, a nie lekkomyślne. Silnik mruczy, a ty po prostu wlewasz więcej paliwa.
Na wynos
Dopasowanie produktu do rynku to nie pole wyboru - to moment, w którym rynek krzyczy "Tak!" głośniej niż kiedykolwiek mógłby to zrobić Twój marketing. Dopóki nie osiągniesz tego punktu, nic innego nie ma znaczenia. Kiedy już to zrobisz, prawie wszystko staje się łatwiejsze. Więc znajdź ból, złagodź go zdecydowanie i obserwuj, jak Twoja firma nabiera rozpędu.
--
Theo Saville jest współzałożycielem i dyrektorem generalnym CloudNC.
